Εμπορική δραστηριότητα: χαρακτηριστικά και ρύθμιση. Διαφορές στη λογιστική από το λιανικό εμπόριο

Ο Γενικός Διευθυντής της Megapolis LLC Maxim Gennadievich Zagorny ασχολείται με προμήθειες χονδρικής στο εξωτερικό από το 2009. Οι αγοραστές του είναι κυρίως οργανισμοί στη Μογγολία. Και οι προμηθευτές είναι επιχειρήσεις που βρίσκονται στο δυτικό τμήμα της Ρωσίας.

Ηλεκτρολόγος μηχανικός με εκπαίδευση, αυτός για πολύ καιρόδούλευε στο σιδηρόδρομο. Το 2008 άφησε διευθυντική θέση για εμπορικές δραστηριότητες. Αφού δούλεψα για κάποιο διάστημα στο κέντρο αυτοκινήτων KAMAZ BRO, αποφάσισα να ανοίξω τη δική του επιχείρηση Megapolis LLC. Ο άνδρας άρχισε να εξοικειώνεται ενεργά με Μογγολούς επιχειρηματίες. Οι συνδέσεις άρχισαν να μεγαλώνουν σαν χιονόμπαλα.

Εμφανίστηκαν διευθυντές - πολίτες της Μογγολίας, οι οποίοι άρχισαν να αναζητούν πελάτες.

Η ρωσική κυβέρνηση μας λέει να προωθήσουμε τα προϊόντα των εγχώριων παραγωγών για εξαγωγή, κάτι που κάνω. Επί αυτή τη στιγμήΑσχολούμαι με την εξαγωγή προϊόντων από τον πραγματικό τομέα της οικονομίας. Αυτά περιλαμβάνουν προϊόντα καλωδίων, εξοπλισμό και ανταλλακτικά. Γενικά, υπάρχουν διάφορα προϊόντα από ρωσικές επιχειρήσεις», σημειώνει ο Maxim Zagorny.

Σωρεύτηκαν σαν χιονόμπαλα

Η Μογγολία είναι μια γεωγραφικά μεγάλη χώρα, υπάρχει κυριολεκτικά ολόκληρος ο περιοδικός πίνακας. Και βασικά όλα επικεντρώνονται στην εξόρυξη πόρων. Ως εκ τούτου, άρχισαν να γίνονται εργασίες με εταιρείες γεωλογικών εξερευνήσεων.

Το παρελθόν της Μογγολίας είναι στενά συνδεδεμένο με Σοβιετική Ένωση. Και αυτή η στενή σύνδεση έχει ένα μεγάλο υπόλοιπο τώρα. Έχω ακόμα μια συμπάθεια και μια συνήθεια να δουλεύω με ρωσικό εξοπλισμό. Έχοντας συχνά σοβιετική κληρονομιά, οι Μογγόλοι συνεχίζουν να το επισκευάζουν και να εργάζονται με τον εξοπλισμό για δεκαετίες, λέει ο επιχειρηματίας.

Ξεκινήσαμε να εργαζόμαστε με την προμήθεια ανταλλακτικών για εξόρυξη, γεωλογικές έρευνες και εξοπλισμό γεώτρησης. Δημιουργήθηκαν στενές συνδέσεις με εργοστάσια παραγωγής εξοπλισμού γεώτρησης. Ο Maxim Gennadievich θυμάται ότι στους πελάτες άρεσαν οι συνθήκες και τα προϊόντα του εργοστασίου μηχανουργικής που πήρε το όνομά του. V.V. Vorovsky, πιλοτική μονάδα εξοπλισμού γεώτρησης στη Μόσχα στην πόλη Istra.

Υπάρχουν επί του παρόντος υφιστάμενες συμβάσεις τόσο με μικρές επιχειρήσεις στη Μογγολία όσο και με μεγάλες κρατικές εταιρείες.

Αυτήν τη στιγμή έχω συμβόλαια με τον σιδηρόδρομο του Ουλάν Μπατόρ και το ανθρακωρυχείο Baganur. Υπάρχουν σχέδια για σύναψη σύμβασης με το εργοστάσιο εξόρυξης και επεξεργασίας Erdenet», λέει ο Maxim Zagorny και προσθέτει: «Αλήθεια, η κατάσταση στο εργοστάσιο είναι τώρα δύσκολη. Προηγουμένως, αυτή η επιχείρηση ήταν μια κοινή ρωσο-μογγολική επιχείρηση, αλλά τώρα έχει αγοραστεί πλήρως από μογγολικές εταιρείες. Και αν είχα συγκεκριμένες συμφωνίες με την πρώην διοίκηση, αυτή τη στιγμή η κατάσταση είναι ασαφής.

Ο επιχειρηματίας σημειώνει ότι παρέχεται ποικιλία προϊόντων. Για παράδειγμα, προμήθευαν ακόμη και σιδηροδρομικά βαγόνια και ψυκτικό εξοπλισμό για την αποθήκευση φαρμακευτικών προϊόντων.

Αλλά δεν ήταν δυνατό να προμηθεύονται τοπικά προϊόντα στη Μογγολία στην αρχή του ταξιδιού. Συμπεριλαμβανομένων γλυκών από την εταιρεία Amta. Τα τοπικά γλυκά δεν άντεξαν απολύτως τον ανταγωνισμό τιμών.

Καθώς ανέπτυξε σχέσεις, η επιχείρηση του Maxim Gennadievich μεγάλωσε και μετατράπηκε σε όμιλο εταιρειών. Το 2011 εμφανίστηκε η BMK Logistic LLC και στα τέλη του 2016 άνοιξε η VM Spectr. Οι οργανισμοί παρέχουν διάφορα προϊόντα και συνεργάζονται με διαφορετικές επιχειρήσεις (μεγάλες, μεσαίες, μικρές). Η σύζυγός του, Γκαλίνα, βοηθά επίσης τον επιχειρηματία στις επιχειρήσεις. Εργάζεται ως αναπληρωτής του.

«Δεν θα κοιμηθώ, δεν θα φάω, αλλά θα εκπληρώσω την παραγγελία».

Τα logistics χτίζονται γρήγορα, ισχυρίζεται ο επιχειρηματίας. Δυνατότητες Διαδικτύου, ευρύ φάσμαοι υπηρεσίες μεταφοράς δημιουργούν συνθήκες όπου μπορείτε να εργαστείτε εξ αποστάσεως χωρίς να φύγετε από το σπίτι ή το γραφείο σας. Έτσι, η επιχείρηση του Maxim Gennadievich βασίζεται στην αρχή της εξωτερικής ανάθεσης. Δεν ήταν για τίποτε που υπερασπίστηκε το πρόγραμμα αποφοίτησής του στο πλαίσιο του προεδρικού προγράμματος της Ρωσικής Ομοσπονδίας με θέμα "Εξωτερική ανάθεση εφοδιαστικής: προοπτικές ανάπτυξης στη Ρωσία, τη Μογγολία και την Κίνα".

Οι εταιρείες μεταφορών παραλαμβάνουν ανεξάρτητα το φορτίο και το παραδίδουν στο Ulan-Ude μέχρι την προγραμματισμένη ημερομηνία. Μέχρι τη στιγμή που το φορτίο φτάσει στον τερματικό σταθμό, η μεταφορά είναι πάντα έτοιμη για περαιτέρω παράδοση στη Μογγολία. Στο τελωνείο, το φορτίο συναντάται από τους συνεργάτες του Maxim Gennadievich, υποβάλλεται σε άμεση επεξεργασία και παραδίδεται στον καθορισμένο τόπο.

Συμβαίνει συχνά η Μογγολική πλευρά να καθυστερεί να απαντήσει μέχρι την τελευταία στιγμή και, ως εκ τούτου, να πρέπει να εργαστεί σε λειτουργία επιτάχυνσης. Ακόμα κι αν δεν κοιμάμαι ή δεν φάω, θα είμαι σε θέση να ικανοποιήσω τις ανάγκες του πελάτη. Παρεμπιπτόντως, η ικανοποίηση του πελάτη συνήθως μετριέται σε επαναλαμβανόμενες παραγγελίες. Και ο πελάτης μας ήταν πάντα ικανοποιημένος», λέει ο Maxim Zagorny.

Ο επιχειρηματίας σημειώνει, για να προστατευτεί, δεν παρέδωσε ποτέ φορτίο χωρίς προκαταβολή. Τουλάχιστον το 50% του ποσού καταβάλλεται πάντα προκαταβολικά. Μετά τον εκτελωνισμό, ο οργανισμός λαμβάνει τα υπόλοιπα κεφάλαια στον λογαριασμό.

«Λένε ότι είμαι τυχερός...»

Όταν επικοινωνείς με τον διευθυντή ενός ομίλου εταιρειών για ξένη οικονομική δραστηριότητα, εκπλήσσεσαι με το πώς βλέπει ένα άτομο πραγματικές ευκαιρίεςκερδίζοντας χρήματα εκεί που δεν τα είδε κανείς.

Για παράδειγμα, για τρίτη συνεχόμενη χρονιά, προμηθεύει ρύγχος, καπάκια και πώματα για μπουκάλια για την παραγωγή σαμπάνιας. Στα περίχωρα του Ουλάν Μπατόρ υπάρχει ένα οινοποιείο που παράγει 50.000 μπουκάλια αφρώδους ποτού την παραμονή της Πρωτοχρονιάς.

Κατά τη διάρκεια του φθηνού ρουβλίου, οι οργανώσεις του άρχισαν να προμηθεύουν μπανάνες από την περιοχή του Ιρκούτσκ στη Μογγολία. Έφεραν επίσης κίτρινα τούβλα με όψη.

Μερικές φορές οι Μογγόλοι εταίροι λένε ότι είμαι τυχερός. Αν και το ερμηνεύω διαφορετικά. Εξάλλου, η προμήθεια δεν είναι εύκολη, πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν. Εδώ βρίσκεται μικρό μυστικό. Πάντα έχω την επιθυμία να εξερευνήσω, να κατανοήσω σχολαστικά τα όποια ζητήματα. Ίσως επειδή έχω τεχνική εκπαίδευση. Επομένως, εδώ είναι η συμβουλή μου: για να το κάνετε και να μην φοβάστε, πρέπει να γνωρίζετε την κατάσταση, το προϊόν και να σκεφτείτε κάθε ενέργεια. Έτσι μπορείτε να αποφύγετε λάθη και «άδεια» πράγματα, εξηγεί.

Τώρα ο επιχειρηματίας έχει αρκετές κατευθύνσεις στα σχέδιά του. Ας απαριθμήσουμε μερικά από αυτά. Πρώτον, εισέλθετε στην αγορά της Κίνας και της Νότιας Κορέας. Δεύτερον, ξεκινήστε να προμηθεύετε κρέας από τη Μογγολία σε άλλες χώρες εκτός από τη Ρωσία. Τρίτον, αρχίστε να εξάγετε προϊόντα ζαχαροπλαστικής και ζάχαρης από τη Ρωσία στο Τουρκμενιστάν, Κεντρική Ασία, στον Καύκασο.

Υποψηφιότητα Tele2 "Σε επαφή"

Ο τηλεπικοινωνιακός συνεργάτης του βραβείου Silver Arrow είναι ο πάροχος κινητής τηλεφωνίας Tele2. Η εταιρεία κάλεσε τους επιχειρηματίες της Buryatia να λάβουν μέρος στην ειδική υποψηφιότητα "Σε επαφή" και να πουν πώς οι κινητές επικοινωνίες και Mobile Internetβοηθήστε στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας και στην προσέλκυση πελατών.

Στην επιχείρηση χρησιμοποιώ δύο τιμολόγια: για κλήσεις προς την Ασία και απεριόριστη χρέωση εντός Ρωσίας και Buryatia. Μου επιτρέπουν να μην σκέφτομαι πόσα θα ξοδέψω στην επόμενη κλήση, Internet ή SMS», λέει ο Maxim Zagorny.

Οδηγίες

Μάθετε τις τρέχουσες τιμές αγοράς πελατών και άλλους όρους παράδοσης. Δεν έχει σημασία ότι έρχεστε σε πελάτες χωρίς την πρόθεση να συνάψετε συμφωνία. Τώρα κάνεις αναγνώριση. Μπορείτε να συστηθείτε ως εκπρόσωπος μιας νέας εταιρείας που σχεδιάζει να εξυπηρετήσει αυτήν την περιοχή. Ρωτήστε με τι είναι δυσαρεστημένοι οι πελάτες. Σίγουρα θα συλλέξετε κάποιες πληροφορίες. Κάποιοι ζητούν τιμοκατάλογο και δεν σας λένε τίποτα. Φροντίστε να επικοινωνείτε με τον επικεφαλής της εταιρείας. Πες μου τι μπορείς να δώσεις καλές συνθήκες, αλλά είναι απαραίτητο να εκτιμηθούν οι κατά προσέγγιση όγκοι.

Βρείτε προμηθευτές, υπολογίστε και υπολογίστε τα περιθώρια. Με βάση τις πληροφορίες που συλλέγονται, μπορείτε να υπολογίσετε κατά προσέγγιση τον όγκο των αγορών. Αυτό θα χρειαστεί για τις διαπραγματεύσεις με τους προμηθευτές. Πρέπει να πάρουν Καλύτερες συνθήκεςπαρά το γεγονός ότι εξακολουθείτε να διεξάγετε προκαταρκτικές διαπραγματεύσεις.

Κάντε μια προσφορά στους πελάτες σας. Μετά το 2ο βήμα, ξέρετε πού συνεργάζονται με άλλους προμηθευτές. Δημιουργήστε ένα πακέτο εμπορικών προτάσεων που θα σας επιτρέψουν να ξεχωρίσετε από παρόμοιες. Εκμεταλλευτείτε τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σας. Εάν οι πιθανοί πελάτες παραπονέθηκαν για τους χρόνους παράδοσης, μπορείτε να εστιάσετε στην ποιότητα αυτής της υπηρεσίας. Δεν θα είναι εύκολο για τους ανταγωνιστές να αναδιαρθρώσουν τη δουλειά τους.

Πηγές:

• πώς να συνεργαστεί με χονδρική

Από την άποψη της σταθερής ζήτησης και της βιωσιμότητας των επιχειρηματικών σχέσεων, οι επιχειρήσεις στον τομέα b2b έχουν ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα. Οι καλά εδραιωμένες συνδέσεις και τα καλά εδραιωμένα κανάλια διανομής επιτρέπουν στους προμηθευτές χονδρικής να παραμείνουν στη ζωή ακόμη και σε περιόδους κρίσης και στασιμότητας.

Οδηγίες

Αν αποφασίσετε να οργανώσετε χονδρικό εμπόριο, πρώτα απ 'όλα, επιλέξτε τη θέση στην οποία πρόκειται να εργαστείτε. Είναι καλό αν έχετε μια ιδέα εκ των προτέρων για το πώς είναι δομημένη η τυπική επιχειρηματική διαδικασία στην επιλεγμένη περιοχή. Αυτό θα διευκολύνει την είσοδο στην αγορά. Εάν όχι, πρώτα μελετήστε πώς διασυνδέονται όλοι οι συμμετέχοντες στην αλυσίδα πωλήσεων. Μια λεπτομερής μελέτη μπορεί να πάρει πολύ χρόνο. Ωστόσο, η αναγκαιότητά του είναι δύσκολο να υπερεκτιμηθεί. Με βάση τα αποτελέσματά του, δεν θα εκπροσωπείτε μόνο το χονδρικό εμπόριο εκ των έσω, αλλά θα μπορείτε επίσης να αξιολογήσετε νηφάλια τις δυνάμεις σας και, ενδεχομένως, να εγκαταλείψετε την επιλεγμένη ιδέα.

Εάν η εμπιστοσύνη υπερτερεί όλων των επιχειρημάτων κατά, ξεκινήστε την αναζήτηση για τις κατάλληλες εγκαταστάσεις, τις διαπραγματεύσεις με τους προμηθευτές και την επισημοποίηση της επιλεγμένης δραστηριότητας. Σε καθένα από αυτά τα θέματα υπάρχουν πολλές αποχρώσεις και μικρότερες εργασίες. Έτσι, για παράδειγμα, οι εγκαταστάσεις δεν πρέπει μόνο να παρέχουν την ευκολία του εμπορίου, αλλά και να πληρούν τις απαιτήσεις εποπτικές αρχές. Επιπλέον, έχουν ορισμένα τεχνικά χαρακτηριστικάκαι βολική τοποθεσία. Η αναζήτηση, η επιλογή και οι διαπραγματεύσεις με προμηθευτές, η εγγραφή στην Ομοσπονδιακή Φορολογική Υπηρεσία είναι επίσης αρκετά εκτεταμένα ζητήματα. Στην ιδανική περίπτωση, είναι καλύτερο να τα κάνετε όλα αυτά ταυτόχρονα. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο και χρήμα.

Όταν επιλυθούν τα κύρια ζητήματα, έχει συνταχθεί η σύμβαση μίσθωσης και είστε έτοιμοι να στείλετε τα προϊόντα, ξεκινήστε να ψάχνετε για πωλήσεις σοβαρά. Αυστηρά μιλώντας, θα έπρεπε να έχετε αρχίσει να ψάχνετε για πωλήσεις ακόμη και πριν από το πρώτο βήμα. Εξάλλου, εάν υπάρχει εγγυημένη ζήτηση για ένα προϊόν, τότε η κατασκευή της υπόλοιπης επιχειρηματικής διαδικασίας δεν είναι τόσο δύσκολη. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βρείτε πελάτες και οι περισσότεροι από αυτούς εξαρτώνται από τη θέση συναλλαγών που έχετε επιλέξει. Σε γενικές γραμμές, στείλτε έξω, προσπαθήστε να συναντηθείτε με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων αγοράς για μεγάλες εταιρείες. Είναι δύσκολο, αλλά πολύ πιθανό, να χτιστεί μια ολόκληρη επιχείρηση σε πολλούς μεγάλους πελάτες. Ίσως μπορείτε επίσης να βρείτε δημιουργικούς τρόπους για να εισέλθετε στην αγορά. Και μην σταματήσετε ποτέ να αναζητάτε νέα κανάλια πωλήσεων. Ο συνολικός κύκλος εργασιών σχετίζεται πολύ πιο στενά με το κέρδος που λαμβάνεται από ό,τι σε άλλες επιχειρήσεις.

Το χονδρικό εμπόριο είναι ένα είδος συναλλαγής όταν τα αγαθά για τα οποία πληρώθηκαν χρήματα δεν μεταφέρονται στον τελικό καταναλωτή. Προορίζεται για μεταγενέστερη μεταπώληση. Κατά κανόνα, αντικείμενο αγοράς και πώλησης είναι ολόκληρες αποστολές αγαθών - μεγάλες ή μικρές.

Η επιχείρηση χονδρικής είναι ένας ιδιαίτερος τομέας δραστηριότητας με τις δικές του μοναδικές ιδιαιτερότητες. Προκειμένου να επιτευχθεί εξαιρετικό αποτέλεσμακαι να λάβετε ένα σταθερό εισόδημα, πρέπει να γνωρίζετε αυτή την ιδιαιτερότητα τέλεια. Πολλοί επιχειρηματίες σκέφτονται επιχείρηση χονδρικήςως ευκαιρία να κερδίσετε καλά χρήματα χωρίς μεγάλη προσπάθεια, και έχουν εκατό τοις εκατό δίκιο.

Θα μάθεις:

• Τι είναι μια επιχείρηση χονδρικής
• Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας επιχείρησης χονδρικής;
• Ποιοι είναι οι διαφορετικοί τύποι χονδρικών πωλήσεων;
• Πώς να οργανώσετε μια επιχείρηση χονδρικής
• Χρειάζεστε επενδύσεις για να ξεκινήσετε μια επιχείρηση χονδρικής;
• Ποια λάθη γίνονται πιο συχνά όταν ξεκινάτε μια επιχείρηση χονδρικής;

Τι είναι μια επιχείρηση χονδρικής

Το χονδρικό εμπόριο ως επιχείρηση είναι η αγορά προϊόντων σε μεγάλες ποσότητες από έναν προμηθευτή ή κατασκευαστή (λιγότερο συχνά) για την μετέπειτα πώλησή του σε μικρές ποσότητες. Δηλαδή, το προϊόν δεν αγοράζεται από τον τελικό καταναλωτή, αλλά από εκπρόσωπο επιχείρησης, προκειμένου στη συνέχεια να το μεταπωλήσει ή να το χρησιμοποιήσει για παραγωγικές ανάγκες. Φυσικά, η επιχείρηση χονδρικής απέχει πολύ από τελευταία θέσηγια το θέμα των οικονομικών σχέσεων μεταξύ παραγωγικών τομέων, παραγωγών αγαθών και εταιρειών λιανικής.

Οι φιλόδοξοι επίδοξοι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν συχνά το πρόβλημα της επιλογής μεταξύ χονδρικού και λιανικού εμπορίου. Κάθε κλάδος έχει τα δικά του πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Η επιλογή μπορεί να γίνει μόνο αφού αναλυθεί προσεκτικά καθένα από αυτά.

Για να επιτύχετε ύψη στο λιανικό εμπόριο, χρειάζεστε:

• Για να βρεθούν οι κατάλληλες εγκαταστάσεις, προκειμένου να διασφαλιστεί η ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης, η τοποθεσία πρέπει να είναι «πλεονεκτική» και βατή.
• Έχετε αρκετά χρήματα για να αγοράσετε τις εγκαταστάσεις/να πληρώσετε ενοίκιο, καθώς και να αγοράσετε αγαθά.
• Να διαθέτει τους απαραίτητους οικονομικούς πόρους για να πληρώνει επαρκώς το προσωπικό.
• Διάθεση κεφαλαίων για διαφήμιση και περαιτέρω προώθηση της επιχείρησης.

Για να οργανώσετε μια επιχείρηση χονδρικής θα πρέπει:

• Επιλέξτε έναν ή περισσότερους αξιόπιστους προμηθευτές.
• Συνάψτε συμφωνίες με καταστήματα όπου θα πωληθούν τα αγαθά.
• Επιλέξτε μια μέθοδο μεταφοράς εμπορευμάτων (μπορείτε να νοικιάσετε ή να αγοράσετε φορτηγά στην απαιτούμενη ποσότητα).
• Βρείτε προσωπικό.

Πώς να αυξήσετε τα κέρδη για μια επιχείρηση χονδρικής

Οι εταιρείες χονδρικού εμπορίου «στριμώχνονται» μεταξύ προμηθευτών και αγοραστών, οι οποίοι οι ίδιοι αντιμετωπίζουν όλα τα προβλήματα της περιόδου της κρίσης. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις έτσι ώστε οι αντισυμβαλλόμενοι να είναι ευχαριστημένοι και αυτό να ωφελεί μόνο την εταιρεία; Δείτε επτά λύσεις που βοήθησαν τους χονδρεμπόρους όχι μόνο να διατηρήσουν, αλλά και να ανεβάσουν τον πήχη. Θα τα βρείτε στο άρθρο του περιοδικού «Commercial Director».

Ποιοι είναι οι διαφορετικοί τύποι χονδρικού εμπορίου;

Δύο κύριες μορφές χονδρικού εμπορίου:

• Δεν χρειάζεται να διαφημίσετε την επιχείρηση - αρκετά δημιουργήστε μια βάση πελατώνσυνεργάτες λιανικής.
• Η δυνατότητα να μην εστιάσετε στην τοποθεσία μιας αποθήκης χονδρικής ή μιας επιχείρησης, σε αντίθεση με τα καταστήματα λιανικής. Η βάση χονδρικής μπορεί να βρίσκεται σε οποιοδήποτε μέρος βολικό για εσάς.
• Τα ποσά των συναλλαγών και των συμβολαίων χονδρικής είναι σημαντικά υψηλότερα από αυτά της λιανικής.
• Ευρεία περιοχή για πώληση εμπορευμάτων.
• Δυνατότητα σύναψης πολλών συμβάσεων με μεγάλους κατασκευαστές, συμπεριλαμβανομένων και περιφερειακών, αφού είναι αυτοί που συχνά καταφεύγουν σε υπηρεσίες επιχειρήσεις χονδρικής.
• Μια ευκαιρία να πουλήσετε τα πιο κερδοφόρα είδη προϊόντων, όπως προϊόντα καπνού, αλκοόλ, ημικατεργασμένα προϊόντα. Οι εταιρείες λιανικής πρέπει να δημιουργήσουν μια εκτεταμένη γκάμα προϊόντων προκειμένου να ικανοποιήσουν όλες τις ανάγκες των καταναλωτών.
• Εξοικονόμηση στην αγορά αγαθών χονδρικής - αυτό σας επιτρέπει να ορίσετε τη λιανική τιμή των προϊόντων σας.
• Αυστηρή ρύθμιση των όρων αγοράς και πώλησης αγαθών με συμφωνία μεταξύ επιχειρήσεων χονδρικού εμπορίου και εταιρειών λιανικής. Χάρη στη συνταχθείσα συμφωνία, η πιθανότητα διαφωνιών και συγκρούσεων μεταξύ οργανισμών πρακτικά εξαλείφεται.
• Λήψη πληρωμής για το προϊόν αμέσως μετά την παράδοση - ο προμηθευτής χονδρικής δεν περιμένει μέχρι να πουληθεί.
• Οι φορολογικοί κανόνες για το χονδρικό εμπόριο, σύμφωνα με τη νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας, είναι αρκετά απλοί. Οι επιχειρήσεις λιανικής υπόκεινται σε Ενιαίο Φόρο στο Προσωρινό Εισόδημα, ενώ οι εταιρείες χονδρικής πρέπει να καταβάλλουν εισφορές σύμφωνα με το OSN ή το STS (Γενικό ή Απλοποιημένο Σύστημα Φορολογίας), το οποίο είναι πολύ πιο βολικό.
• Άμεση συνεργασία με έμπειρους αγοραστές που ενδιαφέρονται για χαμηλές τιμές προϊόντων και προσπαθούν συνεχώς να μειώσουν το κόστος.
• Αιτήματα από αγοραστές για μέγιστη αναβολή πληρωμών.
• Ατελείωτες οφειλές από αγοραστές και, κατά συνέπεια, αύξηση ληξιπρόθεσμων εισπρακτέους λογαριασμούς.
• Οι ανταγωνιστές πωλούν τακτικά αγαθά σε μειωμένες τιμές, γεγονός που επηρεάζει την ποιότητα των προϊόντων.
• Εισερχόμενες απαιτήσεις από τους πελάτες για την εκπλήρωση των όρων τους (για παράδειγμα, κόλληση ειδικών ετικετών στα αγαθά, παράδοση προϊόντων σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή σε μικρές ποσότητες, χρήση ευρωπαλετών για παράδοση και πολλά άλλα).
• Έλλειψη σημείων ελέγχου για την εργασία των διευθυντών στο τμήμα πωλήσεων.
• Διαταραχή αλληλεπίδρασης στα τμήματα της εταιρείας, που προκαλεί διακοπές και καθυστερήσεις στις παραδόσεις.
• Έλλειψη επίδρασης από διαφημίσεις που δεν προωθούν προϊόντα.
• Επιβολή τεράστιων προστίμων για μη τήρηση ορισμένων όρων βάσει των συμβάσεων προμήθειας.
• Περιοδικός «τζίρος» πελατών, ορισμένοι από τους οποίους χρεοκοπούν, άλλοι κάνουν μια επιλογή υπέρ άλλων προμηθευτών.

1. Διαμετακόμιση. Παρέχει παράδοση προϊόντων σε σημεία λιανικές πωλήσειςαπευθείας χωρίς μεταφορά σε αποθήκη χονδρικής. Το κύριο πλεονέκτημα αυτής της φόρμας είναι ότι είναι περισσότερο υψηλή ταχύτηταΕμπορικός κύκλος εργασιών και ασφάλεια των προϊόντων.
2. Αποθήκη. Τα προϊόντα πωλούνται από την αποθήκη. Η φόρμα, η οποία είναι μακράν η πιο κοινή, σας επιτρέπει να προετοιμάζετε προϊόντα πριν από την πώληση και να προμηθεύετε καταστήματα λιανικής με μικρές ποσότητες των προϊόντων που απαιτούνται αυτήν τη στιγμή

Τα καταστήματα χονδρικής διαφοροποιούνται από το εύρος της γκάμας των προϊόντων τους:

• Μια εξειδικευμένη (στενή) ποικιλία συνεπάγεται την παρουσία λιγότερων από 200 ειδών.
• Ως «περιορισμένη» ποικιλία θεωρούνται είδη με ποσότητες μικρότερες από 1.000.
• Ένα ευρύ φάσμα - από 1 έως 100 χιλιάδες αντικείμενα.

Ανάλογα με το μέγεθος του κύκλου εργασιών, οι χονδρέμποροι είναι μικροί, μεσαίοι και μεγάλοι.

Με μέθοδο παράδοσης: τα εμπορεύματα παραδίδονται στα σημεία με οχήματα της εταιρείας ή υπαλλήλους της εταιρείας. Υπάρχει επίσης η δυνατότητα έκδοσης προϊόντων απευθείας από την αποθήκη.

Υπάρχουν πολλά συστήματα διανομής - αποκλειστική, επιλεκτική και εντατική. Η επιχείρησή σας θα οργανωθεί σε ένα από αυτά τα συστήματα.

Εάν η δραστηριότητα βασίζεται σε αποκλειστικό σύστημα, ο κατασκευαστής πρέπει να εκδώσει άδεια εμπορίας σύμφωνα με τους όρους franchising. Ο αριθμός των μεσαζόντων είναι ελάχιστος. Σε ένα επιλεκτικό σύστημα, το οποίο περιλαμβάνει επίσης μια επιχείρηση χονδρικής, ο οργανισμός και ο κατασκευαστής συνάπτουν συμφωνίες διανομής. Σε αυτή την περίπτωση, τα τεχνικά πολύπλοκα προϊόντα υπόκεινται συνήθως σε πώληση. Ένα εντατικό σύστημα πωλήσεων συνεπάγεται την παρουσία μεγάλη ποσότηταμεσάζοντες και εταιρείες χονδρικής.

Είναι δυνατόν να ξεκινήσετε μια επιχείρηση χονδρικής χωρίς επένδυση;

Η επιχείρηση χονδρικής χωρίς επένδυση είναι πραγματική. Μπορείτε να το εισάγετε από πλήρης απουσίαΧρήματα. Το μόνο που χρειάζεται ένας άνθρωπος που θέλει να εργαστεί και να κερδίσει χρήματα είναι μια τηλεφωνική σύνδεση, ανοιχτή πρόσβαση στο Διαδίκτυο και εστίαση στα αποτελέσματα. Μπορείτε να προσεγγίσετε την ερώτηση με λίγο αλάτι, λέγοντας ότι όλες οι θέσεις έχουν ήδη καταληφθεί, αλλά δεν υπάρχει κεφάλαιο εκκίνησης. Όμως το πλεονέκτημα μιας επιχείρησης χονδρικής είναι ότι δεν απαιτεί οικονομικές επενδύσεις. Πρέπει να είστε εξωστρεφείς, σίγουροι και έξυπνοι.

Αυτή η επιλογή θα αρέσει σε όσους είναι νέοι στην επιχείρηση.

3 μύθοι για τις επιχειρήσεις χονδρικής

1. «Ο αγοραστής λιανικής μπορεί να βρει ο ίδιος τον προμηθευτή». Υπάρχουν συχνά περιπτώσεις όπου, παρά την επαρκώς αποτελεσματική λειτουργία, μια επιχείρηση δεν λαμβάνει πλήρες κέρδος. Ο λόγος μπορεί να βρίσκεται στην αδυναμία ή την απροθυμία του προμηθευτή να προωθήσει τον εαυτό του. Η πλειοψηφία της κατηγορίας των ανθρώπων που απορρίπτουν το Διαδίκτυο, το Yandex.Direct και άλλα διαφημιστικά κανάλια είναι άνδρες άνω των 50 ετών που ξεκίνησαν την επιχείρησή τους στη δεκαετία του '90. Ο αγοραστής, φυσικά, μπορεί να βρει ο ίδιος τον προμηθευτή. Αξίζει όμως να ληφθεί υπόψη η μεγάλη επικράτεια της χώρας μας και οι μεγάλοι όγκοι των καταναλωθέντων προϊόντα χονδρικής. Σε κάθε περίπτωση, δεν καταφέρνει κάθε επιχειρηματίας να πουλήσει τη μέγιστη ποσότητα προϊόντων. Το κύριο καθήκον της επιχείρησης χονδρικής είναι να βοηθήσει τους προμηθευτές να πωλούν αγαθά σε τεράστια κλίμακα.
2. «Αν φέρω έναν προμηθευτή και έναν πελάτη μαζί, θα τα κάνουν όλα μόνοι τους και θα με εξαπατήσουν». Μπορείτε να εξαλείψετε μια τέτοια δυσάρεστη κατάσταση συνάπτοντας μια συμφωνία αντιπροσωπείας. Η πιθανότητα απάτης θα μειωθεί στο μηδέν. Η ουσία της συμφωνίας είναι ότι όταν βρείτε πελάτες για τον προμηθευτή, θα λάβετε ένα ποσοστό του όγκου των προϊόντων που πωλούνται. Σε αυτήν την κατάσταση, είναι ασύμφορο για τον προμηθευτή να τερματίσει επαγγελματική σχέσημαζί σας, γιατί είναι προς το συμφέρον του να πουλάει τακτικά προϊόντα, κάτι στο οποίο τον βοηθάτε.
3. «Η απόκτηση πελατών χονδρικής είναι πολύ δύσκολη». Οι επιχειρηματίες που ασχολούνται με τις επιχειρήσεις χονδρικής βρίσκουν συχνά πελάτες μέσω διαδικτυακών διαφημίσεων. Το Yandex.Direct συμφραζόμενη διαφήμιση είναι επίσης ένα πολύ αποτελεσματικό επιχειρηματικό εργαλείο. Χάρη σε έναν απλό αλγόριθμο, ακόμη και ένας αρχάριος επιχειρηματίας μπορεί να δημιουργήσει μια καλή διαφήμιση πωλήσεων που θα βοηθήσει στην προσέλκυση πελατών. Αυτή τη στιγμή, μια σειρά από συμμετοχές και μεγάλες εταιρείες αναζητούν προμηθευτές στο Διαδίκτυο. Ωστόσο, πολλοί επιχειρηματίες απορρίπτουν αυτή την επιλογή, η οποία είναι πολύ επωφελής για έμπειρους αρχάριους μεσάζοντες. Το Cold calling και η εργασία υψηλά καταρτισμένων διευθυντών πωλήσεων διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στην προσέλκυση πελατών.

Πώς να ανοίξετε μια επιχείρηση χονδρικής

Στάδιο 1.Ανάλυση αγοράς και προσδιορισμός των πιο ρευστοποιήσιμων (ταχείας πώλησης) αγαθών. Για να εντοπίσετε και να προβλέψετε τις πιο δημοφιλείς επιλογές χονδρικής, δεν υπάρχει απολύτως καμία ανάγκη να βουτήξετε σε μια βαθιά μελέτη όλων των υπαρχουσών προσφορών. Δώστε προσοχή στα προϊόντα διατροφής: αλεύρι, κρυσταλλική ζάχαρη, βούτυρο, παιδικές τροφές, κονσερβοποιημένα τρόφιμα. Όλα αυτά τα προϊόντα σας επιτρέπουν να ξεκινήσετε μια επιχείρηση χονδρικής χωρίς επένδυση. Απλώς συμφωνήστε για συνεργασία με έναν φθηνό κατασκευαστή, και αυτό είναι.

Στάδιο 2.Επιλέγοντας μια θέση. Σκεφτείτε ποια θέση θα θέλατε να καταλάβετε. Η πιο εύκολη επιλογή είναι να εργαστείτε με μικρές παρτίδες χονδρικής. Εάν αποφασίσετε να ανοίξετε μια επιχείρηση χονδρικής από την αρχή, αυτό θα σας επιτρέψει να αποκτήσετε πολύτιμες δεξιότητες στη σύναψη συμβολαίων και στον καθορισμό του τρόπου με τον οποίο θα αποκομίσετε κέρδος.

Στάδιο 3.Επιλογή ομάδας προϊόντων. Όταν επιλέγετε προϊόντα προς πώληση, λάβετε υπόψη πολλά σημαντικά στοιχεία:

• Δώστε προτίμηση στην ομάδα προϊόντων στην οποία είστε καλά γνώστες. Για παράδειγμα, εάν λάβατε την εκπαίδευσή σας σε ινστιτούτο δασοτεχνίας, εστιάστε στα προϊόντα επεξεργασίας ξύλου. Ταυτόχρονα, για έναν άνθρωπο που έχει μεγάλη επιθυμία να εξελιχθεί, δεν υπάρχουν όρια. Ακόμη και χωρίς την κατάλληλη εκπαίδευση, είναι πολύ πιθανό να κατανοήσουμε τα προϊόντα οποιουδήποτε κλάδου.
• Αναλύστε ποια προϊόντα είναι διαθέσιμα στην τοπική αγορά, ποια προϊόντα έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση, δώστε προσοχή στη διαδικασία διαμόρφωσης των τιμών, ανακαλύψτε ποιες περιοχές λειτουργούν ως προμηθευτές. Στη συνέχεια, βρείτε έναν κατασκευαστή από τον οποίο μπορείτε να πουλάτε παρόμοια προϊόντα σε μειωμένες τιμές και να προσφέρετε στους πιθανούς καταναλωτές να τα πουλήσουν χύμα.
• Όταν επιλέγετε προϊόντα ανά κατηγορία, κάντε μια επιλογή υπέρ εκείνων των προϊόντων των οποίων οι πωλήσεις δεν εξαρτώνται από την εποχή του χρόνου, καιρικές συνθήκεςκαι άλλους παρόμοιους παράγοντες. Επίσης, δεν αξίζει να αγοράσετε ευπαθή προϊόντα. Όταν ξεκινάτε μια επιχείρηση, μην λαμβάνετε υπόψη αποκλειστικά προϊόντα που είναι δημοφιλή σε έναν περιορισμένο κύκλο αγοραστών.

Στάδιο 4.Επιλογή αποθηκευτικού χώρου. Πριν δημιουργήσετε μια επιχείρηση χονδρικής, επιλέξτε χώρο αποθήκευσης. Η απουσία του μπορεί να γίνει σημαντικό πρόβλημα. Πολλοί επιχειρηματίες λένε τώρα ότι, τόσο στις μεγαλουπόλεις όσο και στις μικρές πόλεις και χωριά, υπάρχει έλλειψη αποθηκών. Γι' αυτό το ενοίκιο κοστίζει ένα μεγάλο ποσό, ειδικά αν η περιοχή είναι μεγάλη και η τοποθεσία των χώρων είναι καλή. Όταν οργανώνετε μια επιχείρηση χονδρικής, να θυμάστε ότι πρέπει να νοικιάσετε ή να αγοράσετε αποθήκες αφού επιλέξετε τα προϊόντα προς πώληση. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι συνθήκες αποθήκευσης, για παράδειγμα, των οικιακών συσκευών διαφέρουν σημαντικά από τις αρχές αποθήκευσης γαλακτοκομικών προϊόντων.

Σκεφτείτε να αγοράσετε και να νοικιάσετε έναν χώρο. Ίσως η κατασκευή μιας αποθήκης να είναι μια πολύ πιο κερδοφόρα επιχείρηση από την πληρωμή μηνιαίου ενοικίου. Η κατασκευή μιας προκατασκευασμένης αποθήκης έχει πάψει εδώ και καιρό να είναι μια δύσκολη εργασία - υπάρχουν όλες οι προϋποθέσεις για την οργάνωση ενός τέτοιου χώρου. Επίσης, σκεφτείτε να αγοράσετε ή να νοικιάσετε ράφια, ψυγεία και άλλο εξοπλισμό για να διατηρήσετε την ομαλή λειτουργία της αποθήκης σας.

Στάδιο 5.Η εύρεση προμηθευτή αποτελεί βασικό σημείο στην οργάνωση του χονδρικού εμπορίου. Φυσικά, είναι καλύτερο εάν ο κατασκευαστής εργάζεται σε κοντινή απόσταση από εσάς. Βρείτε άτομα που φτιάχνουν προϊόντα και ενδιαφέρονται να τα πουλήσουν γρήγορα. Μια τέτοια επιχείρηση ή εταιρεία θα μπορούσε να είναι ένα εργοστάσιο επίπλων ή ένα εργοστάσιο γαλακτοκομικών προϊόντων με λογικές τιμές. Σε αυτή την περίπτωση, δεν θα πρέπει να έχετε δυσκολίες με την παράδοση - και αυτό είναι επίσης ένα τεράστιο πλεονέκτημα.

Συχνά μεγάλοι κατασκευαστές ομοσπονδιακού επιπέδου συνεργάζονται με πολλούς χονδρεμπόρους ή τοπικούς αντιπροσώπους. Ως αποτέλεσμα, μια μακρά «αλυσίδα» πωλήσεων περνά από πολλά σημεία χονδρικής. Όλα εξαρτώνται από τον αριθμό των ανταγωνιστικών εταιρειών στον εμπορικό κλάδο, το επίπεδο ζήτησης για το προϊόν και τον όγκο λιανική αγορά. Τα προϊόντα φτάνουν πάντα στα σημεία λιανικής μέσω χονδρικής και μόνο τότε ξεκινούν οι πωλήσεις.

Λήψη υλικού:

Όταν επιλέγετε μια ομάδα προϊόντων για χονδρική διανομή, να θυμάστε ότι μια μεγάλη γκάμα προϊόντων βοηθά πάντα στη δημιουργία εισοδήματος. Η αύξηση του όγκου των προμηθειών και των συμβάσεων με τους εταίρους είναι μια σταδιακή διαδικασία.

Η εύρεση ενός κατασκευαστή που δεν έχει επί του παρόντος μια εταιρεία μέσω της οποίας μπορείτε να αγοράσετε προϊόντα χύμα δεν είναι εύκολη δουλειά. Είναι όμως προς το συμφέρον των κατασκευαστών και των μεγάλων προμηθευτών να έχουν μακροπρόθεσμη συνεργασία με τις επιχειρήσεις χονδρικής και επομένως στους εκπροσώπους της προσφέρονται πάντα μπόνους και εκπτώσεις. Η άμεση συνεργασία με κατασκευαστές χωρίς μεσάζοντες σας επιτρέπει να εξοικονομήσετε σημαντικά χρήματα.

Στάδιο 6.Πρόσληψη προσωπικού. Η αλληλεπίδραση με τους αντιπροσώπους πωλήσεων παίζει σημαντικό ρόλο στην οργάνωση μιας επιχείρησης χονδρικής. Το κύριο καθήκον των εκπροσώπων είναι να βρουν ο μεγαλύτερος αριθμόςκαταστήματα λιανικής που αναλαμβάνουν την πώληση ορισμένων προϊόντων. Συνήθως χρειάζεται να πληρώσετε για τα αγαθά είτε αμέσως είτε μετά την πώλησή τους στο κατάστημα. Μερικές φορές οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ενεργούν επίσης ως μεταφορείς, παραδίδοντας προϊόντα σε σημεία πώλησης, χειρίζονται έγγραφα και εκδίδοντας αγαθά. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένας βασικός κρίκος σε κάθε αλυσίδα, αφού είναι αυτός που βρίσκει πιθανούς πελάτες, συνάπτει συμφωνίες προμήθειας και συνεργάζεται απευθείας με τους υπαλλήλους του καταστήματος.

Στο έργο ενός οργανισμού χονδρικής, δεν είναι μόνο ο αντιπρόσωπος πωλήσεων σημαντικός. Πρέπει να δημιουργήσετε συνεργασία με έναν χειριστή Η/Υ που θα επεξεργάζεται αιτήσεις, έναν λογιστή, έναν αποθηκάριο, έναν ταμία και έναν οδηγό.

Στάδιο 7.Αγορά μεταφοράς. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο. Αλλά αν δεν έχετε ακόμη αυτήν την ευκαιρία, μπορείτε να νοικιάσετε ένα όχημα ή να βρείτε οδηγούς που έχουν ήδη τη δική τους προσωπική μεταφορά φορτίου. Εάν σκοπεύετε να πουλήσετε προϊόντα σε μεγάλους όγκους, αγοράστε ένα περονοφόρο.

Πώς να ανοίξετε ένα υποκατάστημα μιας επιχείρησης χονδρικής στην περιοχή

Κάθε χονδρέμπορος αντιμετωπίζει αργά ή γρήγορα το ζήτημα της κατασκευής ενός συστήματος διανομής στις περιφέρειες. Πώς να προωθήσετε πιο αποτελεσματικά τα προϊόντα σας εκατοντάδες χιλιόμετρα από την έδρα σας; Πώς να ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους και το κόστος logistics; Πώς να διατηρήσετε τη φήμη της επωνυμίας σας υπό έλεγχο; Σε όλα αυτά τα ερωτήματα απαντά το περιοδικό «Commercial Director» σε άρθρο του.

Τι είδους συμφωνία πρέπει να συνάψω με τον προμηθευτή;

Συνάπτεται συμφωνία αντιπροσωπείας μεταξύ ενός επιχειρηματία που ασχολείται με το χονδρικό εμπόριο και ενός προμηθευτή. Προβλέπει τις ευθύνες κάθε μέρους και διασφαλίζει την αμοιβαία επωφελή σχέση τους. Σύμφωνα με τη συμφωνία, ο επιχειρηματίας χονδρικής αναζητά πελάτες για τον προμηθευτή και ο τελευταίος, με τη σειρά του, πληρώνει τόκους για κάθε μία από τις συναλλαγές που γίνονται.

Κατά τη σύναψη μιας σύμβασης, δώστε προσοχή σε διάφορες πτυχές:

• Η κύρια λειτουργία ενός πράκτορα είναι να βρίσκει αγοραστές.
• Η σύμβαση υπογράφεται από τον αντιπρόσωπο και τον προμηθευτή.
• Η υπογραφή μπορεί να τεθεί από άτομο που δεν έχει LLC ή μεμονωμένο επιχειρηματία.
• Το έγγραφο πρέπει να αναφέρει το ποσοστό που λαμβάνετε για τη συναλλαγή.
• Η συμφωνία μπορεί να περιέχει όγκους πωλήσεων, τρόπους πληρωμής (χωρίς μετρητά, μετρητά), πρόγραμμα εργασίας και άλλες λεπτομέρειες.
• Η σύμβαση προσδιορίζει τις πληροφορίες που είναι διαθέσιμες στον Αστικό Κώδικα. Αναφέρει ότι η σύμβαση υποχρεώνει τον αντιπρόσωπο, έναντι αμοιβής, να ενεργεί νόμιμα για λογαριασμό του εντολέα για δικό του λογαριασμό, αλλά με έξοδα του άλλου μέρους, είτε με δικά του έξοδα είτε για λογαριασμό του εντολέα.

Υπάρχουν διάφορες επιλογές που πρέπει να εξετάσετε εδώ:

• Εσείς, δηλαδή ο πράκτορας, ενεργείτε για λογαριασμό του προμηθευτή και με έξοδα του.
• Ενεργείτε για λογαριασμό του προμηθευτή, αλλά με δικά σας έξοδα.
• Εσείς ενεργείτε από δικό του όνομακαι με δικά σας έξοδα.

Φυσικά, η ύπαρξη συμφωνίας αντιπροσώπευσης δεν παρέχει 100% εγγύηση σε περίπτωση συνεργασίας με ανέντιμο προμηθευτή. Αυτό το έγγραφοέχει σχεδιαστεί για να σας παρέχει συναισθηματική γαλήνη και σιγουριά ότι ενεργείτε σύμφωνα με το νόμο. Η ύπαρξη συμφωνίας αντιπροσωπείας είναι ένας λόγος για τον προμηθευτή να είναι σίγουρος για την ακεραιότητά σας και τη νομική παιδεία σας. Είναι πολύ πιο σημαντικό, βέβαια, να έρθει σε συμφωνία με το άλλο μέρος σε ανθρώπινη βάση, να εδραιωθεί μια καλή σχέσηκαι αφήστε τον προμηθευτή να καταλάβει ότι δουλεύοντας μαζί σας, θα είναι πάντα στη ζωή.

1. Πριν εφαρμόσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο χονδρικής, επιλέξτε μια θέση για να γεμίσετε και να αναλύσετε την αγορά.
2. Μελετήστε τις ιδιότητες των προϊόντων με τα οποία θα θέλατε να εργαστείτε, μάθετε περισσότερα για την αγορά πωλήσεων και μην χάνετε την εποχικότητα του προϊόντος.
3. Όταν ξεκινάτε την εργασία, εστιάστε πάντα στη συσσώρευση (χρήματα, πελάτες, υπόλοιπα προϊόντων).
4. Καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται, το προσωπικό σας θα επεκταθεί, επομένως εξετάστε προσεκτικά κάθε βήμα και σκεφτείτε τη σκοπιμότητα της πρόσληψης νέων ειδικών.
5. Η αρχή είναι πάντα η πιο δύσκολη, και επομένως θα υπάρχει πολλή δουλειά. για αόριστο χρονικό διάστημα μπορείτε να ξεχάσετε τις διακοπές, τα Σαββατοκύριακα και τις διακοπές.
6. Εάν μπορείτε να αποφύγετε να πάρετε δάνειο και να αναλάβετε άλλες οικονομικές υποχρεώσεις, αρνηθείτε τις, τουλάχιστον μέχρι να βεβαιωθείτε ότι δεν κινδυνεύετε.

Χαρακτηριστικά λάθη των αρχαρίων στη χονδρική επιχείρηση

1) Δεν υπάρχει σαφές σχέδιο δράσης. Δεν υπάρχει αυτοσχεδιασμός στις επιχειρήσεις και, δυστυχώς, πολλοί νέοι επιχειρηματίες το ξεχνούν αυτό. Η διαφορά μεταξύ των επιχειρήσεων και της καθημερινής ζωής έγκειται στο γεγονός ότι τα πράγματα που αφήνονται στην τύχη αποδεικνύονται άλυτα και δεν φέρνουν καλό αποτέλεσμα. Πολλοί επιχειρηματίες δεν έχουν σχέδιο δράσης ή έργο. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο (χονδρικές πωλήσεις) θα πρέπει να σας συνοδεύει από την αρχή της δραστηριότητάς σας. Στη συνέχεια, απλά δεν θα υπάρχει χρόνος να το μεταγλωττίσετε.

Εάν θέλετε να αποκομίσετε κέρδος από τη δουλειά σας, σημειώστε κάθε ενέργεια και συντάξτε την για ένα χρόνο. Σκεφτείτε τι χρειάζεται για να επεκτείνετε τη βάση πελατών σας, πώς να μετατρέψετε τους περιστασιακούς πελάτες σε κανονικούς, σημειώστε τις ενέργειες σε χαρτί. Εργαστείτε σε ένα σύστημα αναζήτησης προσωπικού, προσλάβετε υπαλλήλους, βρείτε προμηθευτές. Η ανάπτυξη ενός σαφούς σχεδίου θα σας πάρει ελάχιστο χρόνο, αλλά θα σας εξοικονομήσει μέγιστο χρόνο στο μέλλον.

2) Το αρχικό κεφάλαιο δεν κατανέμεται σωστά. Οι περισσότεροι αρχάριοι που θέτουν το ερώτημα: «Πώς να ανοίξετε μια επιχείρηση χονδρικής;» θέλουν τα πάντα με τη μία, και ως εκ τούτου σπαταλούν τα κεφάλαια εκκίνησης τους παράλογα. Τα παράλογα έξοδα περιλαμβάνουν αγορά υπερσύγχρονου εξοπλισμού, υψηλό ενοίκιο αποθήκης και υψηλούς μισθούς για ειδικούς. Θυμηθείτε ότι η επιχείρηση φέρνει χρήματα, πρώτα απ 'όλα, στις πωλήσεις. Ως εκ τούτου, είναι καλύτερο να χρησιμοποιείτε κεφάλαια για την ανάπτυξη καναλιών πωλήσεων, προμήθειας και διανομής.

Κατά την κατάρτιση ενός επιχειρηματικού σχεδίου, δώστε προσοχή στα πιο δαπανηρά αντικείμενα. Ανάλυσέ τα και καταλάβεις ότι δεν θα τα χρειαστείς στην αρχή της δουλειάς σου. Από τη λίστα μπορείτε να διαγράψετε νέο ακριβό εξοπλισμό γραφείου και τη δημιουργία μιας σύγχρονης προσωπικής ιστοσελίδας - θα ασχοληθείτε με αυτά τα θέματα αργότερα. Εάν μπορείτε να εργαστείτε όχι στο γραφείο, αλλά σε οποιοδήποτε άλλο χώρο, αρνηθείτε να νοικιάσετε. Θα έχετε πάντα χρόνο να μετακομίσετε στο νέο σας γραφείο.

3. Έλλειψη κατανόησης της σημασίας του κοινού-στόχου. Οι αρχάριοι επιχειρηματίες συχνά δεν έχουν ιδέα για το κοινό-στόχο και την κατάτμηση της αγοράς. Και ταυτόχρονα, αυτές είναι βασικές αξίες στην επιχείρηση. Εάν δεν προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας και δεν κατανοήσετε σε ποιον απευθύνονται τα προϊόντα σας πριν ξεκινήσετε να τα πουλάτε, θα είναι πολύ δύσκολο να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό σχέδιο πωλήσεων.

Μια διαφημιστική καμπάνια είναι αποτελεσματική όταν είναι σαφές για ποιον έχει σχεδιαστεί. Σκεφτείτε για ποιον απευθύνεται το προϊόν σας; Πόσο χρονών είναι αυτοί οι άνθρωποι; Κατά μέσο όρο, πόσα κερδίζουν το μήνα; Ενώ είστε βέβαιοι ότι η ιδέα σας είναι ενδιαφέρουσα για οποιαδήποτε κατηγορία του πληθυσμού, δεν πρέπει να στέλνετε διαφημίσεις σε όλους - θα χάσετε χρόνο. Η επιτυχία της επιχείρησής σας εξαρτάται από την ακρίβεια που παρουσιάζετε τον πιθανό πελάτη σας.

4. Έλλειψη κατανόησης της διαφοράς μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ορισμένοι επιχειρηματίες δεν καταλαβαίνουν πώς οι πωλήσεις διαφέρουν από το μάρκετινγκ και είναι βέβαιοι ότι αυτές οι έννοιες είναι πρακτικά συνώνυμες. Αλλά αυτό δεν είναι αλήθεια. Ας δώσουμε ένα παράδειγμα. Ο πωλητής δημιουργεί και εφαρμόζει επιχειρηματικές ιδέες χονδρικής και λαμβάνει μια σειρά από ενέργειες για να διασφαλίσει ότι ένα άτομο αγοράζει προϊόντα. Αυτό είναι πωλήσεις. Ενέργειες από την πλευρά ενός εμπόρου που στοχεύουν στο να κάνει τον αγοραστή να επικοινωνήσει μαζί σας - μάρκετινγκ.

Εάν γνωρίζετε ακριβώς το κοινό-στόχο σας, δεν θα υπάρχει πρόβλημα με τη διαφήμιση. Θα καταλάβετε ξεκάθαρα πώς και πού είναι καλύτερο να το δώσετε. Υπάρχουν ένα εκατομμύριο τρόποι για να προσελκύσετε έναν πελάτη Μια επιχείρηση προωθείται αποτελεσματικά χρησιμοποιώντας έναν διαφημιστική καμπάνια, η προώθηση ενός άλλου βασίζεται σε ένα εντελώς διαφορετικό concept.

5. Προσδοκία στιγμιαίου κέρδους. Πολλοί επιχειρηματίες δεν καταλαβαίνουν: δεν υπάρχει άμεσο εισόδημα στις επιχειρήσεις. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για όσους δεν έχουν προβεί στο παρελθόν σε τέτοιες περιπτώσεις. Και αν δεν είναι δυνατό να βγει κέρδος κατά τους πρώτους μήνες, οι άνθρωποι εγκαταλείπουν την επιχείρηση. Απλά πρέπει να έχεις υπομονή.

Κατά τον υπολογισμό οποιουδήποτε επιχειρηματικού σχεδίου λαμβάνει κανείς υπόψη το γεγονός ότι ο πρώτος χρόνος λειτουργίας δεν παρέχει σχεδόν κανένα κέρδος. Επιπλέον, μπορεί να είναι πολύ ακριβό. Και μόνο τότε οι απώλειες γίνονται ελάχιστες, τότε μειώνονται στο μηδέν και μετά από μερικά χρόνια η έτοιμη επιχείρηση χονδρικής αρχίζει να παράγει εισόδημα. Η υπομονή είναι η βάση κάθε επιχειρηματικού έργου.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε μια επιχείρηση χονδρικής

Υπάρχουν τρόποι που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις. Για παράδειγμα:

• Εξορθολογισμός του συστήματος διαχείρισης πωλήσεων.
• Αλληλεπίδραση με τακτικούς πελάτες και προσέλκυσή τους στη δουλειά.
• Δημιουργία και υλοποίηση διαφημιστικής καμπάνιας υψηλής ποιότητας.
• Αύξηση της πελατειακής βάσης.
• Μετατροπή πιθανών πελατών σε πραγματικούς.
• Αύξηση οριακού κέρδους.
• Ένα ικανό σύστημα κινήτρων για τους ειδικούς πωλήσεων.
• Αποτελεσματική εργασία με εισπρακτέους λογαριασμούς.

Όλοι αυτοί οι χειρισμοί μπορούν να πραγματοποιηθούν σε μια μικρή επιχείρηση χρησιμοποιώντας ειδικές επιχειρηματικές τεχνολογίες.

Πώς να μετατρέψετε επιχειρηματικούς πελάτες χονδρικής από δυνητικούς σε κανονικούς

Το πώς οργανώνεται η επιχείρηση χονδρικής και ποιες είναι οι ιδιαιτερότητές της είναι εντελώς ασήμαντο. Το κυριότερο είναι οι συστηματικές και συνεχείς πωλήσεις. Από αυτή την άποψη, το βασικό σημείο στο σύστημα είναι η ανάπτυξη μιας διοχέτευσης πωλήσεων. Επιπλέον, δεν είναι τόσο σημαντική η παρουσίαση αυτής της χοάνης, αλλά αποτελεσματική εργασίαμαζί της. Βασικά, οι χονδρέμποροι περνούν από 6 στάδια πωλήσεων, σε καθένα από τα οποία είναι σημαντικό να διαπραγματευτείτε με τους πελάτες.

Το πρώτο μπλοκ είναι ο αριθμός των πελατών που κλήθηκαν από τους διαχειριστές.

Το δεύτερο μπλοκ είναι ο αριθμός των ενδιαφερόμενων πελατών που έλαβαν μια εμπορική προσφορά.

Το τρίτο μπλοκ είναι ο αριθμός των πελατών που πρέπει να συναντηθούν.

Το τέταρτο μπλοκ είναι ο αριθμός των ατόμων με τα οποία έχουν ήδη πραγματοποιηθεί συναντήσεις.

Το πέμπτο μπλοκ είναι ο αριθμός των αγοραστών που έχουν συνάψει συμφωνία.

Το έκτο μπλοκ είναι ο αριθμός των πελατών που παρέλαβαν τα αγαθά από την πρώτη αποστολή.

Ποιον πρέπει να εμπιστευτείτε για να κάνει αυτή τη δουλειά; Το εμπορικό τμήμα της εταιρείας. Αν μιλάμε για ένα τμήμα πωλήσεων τριών επιπέδων, τότε το τμήμα που βρίσκεται στο πρώτο επίπεδο δημιουργεί μια ροή και πραγματοποιεί «ψυχρά κλήσεις». Δεν εμπλέκεται σε διαπραγματεύσεις ή τεκμηρίωση.

Πιο καταρτισμένοι διευθυντές κλείνουν τις πωλήσεις. Ταυτόχρονα, οι επαγγελματίες υψηλής ειδίκευσης, κατά κανόνα, δεν θέλουν να ασχοληθούν με «ψυχρά κλήσεις» και είναι πιο πρόθυμοι να μιλήσουν με τακτικούς πελάτες, να συντάξουν έγγραφα και να δέχονται παραγγελίες. Αυτό οδηγεί σε παύση της εισροής νέων ανθρώπων στην επιχείρηση χονδρικής. Να γιατί καλύτερη επιλογή– δημιουργία τμήματος πωλήσεων τριών επιπέδων στο οποίο οι ευθύνες θα κατανέμονται ξεκάθαρα μεταξύ των εργαζομένων.

Αφού οπτικοποιήσετε τη διοχέτευση, πρέπει να περιγράψετε τους δείκτες που υπάρχουν σε κάθε επίπεδο. Εάν δεν πραγματοποιηθεί συστηματική μέτρηση των δεικτών, ξεκινήστε τη μέτρησή του αμέσως τώρα και, ανά πάσα στιγμή, θα μπορείτε να αξιολογήσετε τους λόγους για τους οποίους το εισόδημα δεν αυξάνεται και οι πωλήσεις δεν αυξάνονται.

Πώς να εντοπίσετε τα αδύναμα σημεία στη διοχέτευση πωλήσεών σας

Γκαλίνα Κωστίνα,

Επικεφαλής του πρακτορείου συμβούλων "ProfBusinessConsulting"

Παίρνοντας ένα κομμάτι από το χωνί, θα καταλάβετε πόσοι πιθανοί καταναλωτές μετακινούνται στο επόμενο επίπεδο. Για παράδειγμα, σε ένα συγκεκριμένο στάδιο υπάρχει στένωση του χωνιού. Οπότε είναι λογικό να μιλάμε αδύναμο σημείο V κοινό σύστημα, και μπορείτε να επέμβετε γρήγορα και να διορθώσετε την κατάσταση.

Παράδειγμα 1.Οι καθημερινές ευθύνες των διευθυντών περιλαμβάνουν 50 «κρύες κλήσεις», οι οποίες αντικατοπτρίζονται στη λίστα ελέγχου. Ωστόσο, δεν υπάρχει εισροή νέων αγοραστών. Ο λόγος μπορεί να είναι η αναποτελεσματικότητα της «ψυχρής κλήσης», η αδυναμία του διαχειριστή να διαπραγματευτεί στο κατάλληλο επίπεδο ή μια αρχικά εσφαλμένη σχεδίαση του πορτρέτου του αγοραστή.

Παράδειγμα 2.Χάρη στην ψυχρή κλήση, πολλοί πελάτες ενδιαφέρθηκαν για την εταιρεία σας. Τους στείλατε μια εμπορική πρόταση (χάρη σε αυτό, μετακινηθήκατε στο δεύτερο μπλοκ). Και εδώ το χωνί στένεψε ξαφνικά γιατί ο πελάτης δεν ήθελε να συναντηθούν. Ο λόγος είναι η λανθασμένη προετοιμασία της εμπορικής προσφοράς, για την οποία απλώς δεν ενδιαφέρθηκε ο υποψήφιος καταναλωτής. Το γεγονός είναι ότι οι αγοραστές σε αυτή την περίπτωση είναι έμπειροι αγοραστές που δίνουν προσοχή μόνο σε αριθμούς και όχι σε αγαθά που μπορεί να είναι υψηλότερη ποιότητα. Επομένως, σκεφτείτε πώς να δημιουργήσετε την πιο ελκυστική εμπορική προσφορά.

Παράδειγμα 3.Οι υπάλληλοί σας έχουν τακτικές συναντήσεις, στέλνετε ειδικούς σε επαγγελματικά ταξίδια, αλλά όλα χωρίς αποτέλεσμα - δεν συνάπτονται συμβάσεις. Αναθεωρήστε το μοντέλο διαπραγμάτευσης, οργανώστε σεμινάρια ή μαθήματα για υπαλλήλους όπου θα μπορούσαν να αποκτήσουν τις απαραίτητες δεξιότητες. Μετά την προπόνηση, αξιολογήστε την κατάσταση.

Παράδειγμα 4.Οι συμβάσεις συνάπτονται, αλλά σε αυτό το στάδιο ο αγοραστής σταματά να συνεργάζεται μαζί σας: δεν κάνει παραγγελίες και δεν γίνονται αποστολές. Θα χρειαστείτε τη βοήθεια καταρτισμένων διευθυντών που ξέρουν πώς να εργάζονται με αντιρρήσεις και έχουν εξαιρετικές επικοινωνιακές δεξιότητες.

Πληροφορίες για τους ειδικούς και την εταιρεία

Γκαλίνα Κωστίνα, επικεφαλής του πρακτορείου συμβούλων «ProfBusinessConsulting». Σύμβουλος Επιχειρήσεων, ειδικός στην αύξηση πωλήσεων και κερδών για μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Διαθέτει 18 χρόνια εμπειρίας ως κορυφαίος μάνατζερ σε μεγάλες κατασκευαστικές εταιρείες. Από την επικεφαλής λογίστρια (συμπεριλαμβανομένου του Wimm-Bill-Dann) και διευθύντρια οικονομικών και ανάπτυξης στη δημιουργία του δικού της γραφείου συμβούλων. Διαθέτει επιτυχημένη εμπειρία στην υλοποίηση έργων εσωτερική ανάπτυξη, στρατηγικό σχεδιασμό, επέκταση της παραγωγής, προσέλκυση επενδυτικής χρηματοδότησης. Συγγραφέας άρθρων για επαγγελματικές ομοσπονδιακές εκδόσεις, υπεύθυνος εκπαίδευσης και master classes.

Συμβουλευτικό γραφείο "ProfBusinessConsulting"είναι μια ομάδα επαγγελματιών αφοσιωμένη στις τεχνολογίες για την ανάπτυξη και την επίτευξη αποτελεσμάτων για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις.

Εμπορικές συναλλαγές- αυτός είναι ένας από τους πιο δημοφιλείς και κερδοφόρους τύπους δραστηριότητας, που πολλοί από τους χρήστες μας επιλέγουν κατά την εγγραφή τους. Σε αυτό το άρθρο θέλουμε να απαντήσουμε στις πιο συχνές ερωτήσεις σας σχετικά με τις συναλλαγές:

• Πότε χρειάζεται να αποκτήσετε άδεια διαπραγμάτευσης;
• Ποιος πρέπει να δώσει ειδοποίηση για την έναρξη; εμπορικές δραστηριότητες;
• Ποια είναι η διαφορά μεταξύ χονδρικού και λιανικού εμπορίου;
• Ποιοι είναι οι κίνδυνοι για τους πληρωτές UTII όταν καταχωρούν εσφαλμένα μια λιανική πώληση;
• Ποια ευθύνη υφίσταται για παραβίαση εμπορικών κανόνων;

Για τους χρήστες μας που έχουν επιλέξει το λιανικό εμπόριο ως είδος δραστηριότητας, ετοιμάσαμε το βιβλίο «Κατάστημα Λιανικής» από τη σειρά «Ξεκινήστε την Επιχείρησή σας». Το βιβλίο είναι διαθέσιμο μετά.

Αδειοδοτημένο εμπόριο

Η ίδια η εμπορική δραστηριότητα δεν έχει άδεια, αλλά απαιτείται άδεια εάν σκοπεύετε να πουλήσετε τα ακόλουθα αγαθά:

• αλκοολούχα προϊόντα, εκτός από μπύρα, μηλίτη, ποαρέ και υδρόμελι (μόνο οι οργανισμοί μπορούν να λάβουν άδεια για αλκοόλ)
• φάρμακα;
• όπλα και πυρομαχικά·
• θραύσματα σιδηρούχων και μη σιδηρούχων μετάλλων.
• τυπωμένα προϊόντα με πλαστό αντίγραφο.
• ειδικός τεχνικά μέσαέχει σχεδιαστεί για να λαμβάνει μυστικά πληροφορίες.

Ανακοίνωση έναρξης δραστηριότητας

Η υποχρέωση αναφοράς για την έναρξη της εργασίας καθορίζεται με το νόμο της 26ης Δεκεμβρίου 2008 Αρ. 294-FZ για ορισμένα είδη δραστηριοτήτων, συμπεριλαμβανομένου του εμπορίου. Αυτή η απαίτηση ισχύει μόνο για τους λιανοπωλητές και τους χονδρεμπόρους που λειτουργούν με τους ακόλουθους κωδικούς:

• - Λιανικό εμπόριο κυρίως τρόφιμα, συμπεριλαμβανομένων των ποτών και των προϊόντων καπνού σε μη εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λοιπό λιανικό εμπόριο σε μη εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο φρούτων και λαχανικών σε εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο κρέατος και προϊόντα κρέατοςσε εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο ψαριών, καρκινοειδών και μαλακίων σε εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο ψωμιού και Προϊόντα αρτοποιίαςΚαι προϊόντα ζαχαροπλαστικήςσε εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο άλλων προϊόντων διατροφής σε εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο καλλυντικών και προϊόντων προσωπικής υγιεινής σε εξειδικευμένα καταστήματα
• - Λιανικό εμπόριο σε μη σταθερές εγκαταστάσεις λιανικής και αγορές
• - Χονδρικό εμπόριο κρέατος και προϊόντων κρέατος
• - Χονδρικό εμπόριο γαλακτοκομικών προϊόντων, αυγών και βρώσιμα έλαιακαι λίπη
• - Χονδρικό εμπόριο προϊόντων αρτοποιίας
• - Χονδρικό εμπόριο άλλων προϊόντων διατροφής, συμπεριλαμβανομένων των ψαριών, των καρκινοειδών και των μαλακίων
• - Χονδρικό εμπόριο ομογενοποιημένων τροφίμων, παιδικών και διαιτητική διατροφή
• Μη εξειδικευμένο χονδρικό εμπόριο κατεψυγμένων προϊόντων διατροφής
• Χονδρικό εμπόριο αρωμάτων και καλλυντικών, εκτός από σαπούνι
• Χονδρικό εμπόριο παιχνιδιών και παιχνιδιών
• Χονδρικό εμπόριο χρωμάτων και βερνικιών
• Χονδρικό εμπόριο λιπασμάτων και αγροχημικών προϊόντων

Σημείωση: εάν απλώς υποδείξατε αυτούς τους κωδικούς OKVED κατά την εγγραφή, αλλά δεν σκοπεύετε ακόμη να εργαστείτε χρησιμοποιώντας τους, τότε δεν χρειάζεται να υποβάλετε ειδοποίηση.

Η διαδικασία για την υποβολή κοινοποίησης καθορίζεται με Διάταγμα της Κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 16ης Ιουλίου 2009 αρ. 584. Είναι απαραίτητο πριν ξεκινήσει η πραγματική δουλειάυποβάλετε δύο αντίγραφα της κοινοποίησης στην εδαφική μονάδα - αυτοπροσώπως, με συστημένη επιστολήμε κοινοποίηση και περιγραφή του συνημμένου ή ηλεκτρονικό έγγραφο, υπογεγραμμένο με ψηφιακή υπογραφή.

Σε περίπτωση αλλαγής της νομικής διεύθυνσης του πωλητή (τόπος κατοικίας του μεμονωμένου επιχειρηματία), καθώς και αλλαγής του τόπου πραγματικής εμπορικής δραστηριότητας, θα πρέπει να ειδοποιηθεί το γραφείο Rospotrebnadzor όπου η ειδοποίηση ήταν προηγουμένως υποβάλλονται εντός 10 ημερών. Αίτηση για αλλαγή πληροφοριών σχετικά με εμπορική εγκατάστασησερβίρεται σε οποιαδήποτε μορφή. Με την αίτηση υποβάλλεται αντίγραφο του εγγράφου που επιβεβαιώνει την αλλαγή των πληροφοριών στο κρατικό μητρώο (έντυπο P51003 για οργανισμούς ή P61003 για μεμονωμένους επιχειρηματίες).

Χονδρικό και λιανικό εμπόριο

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ χονδρικού και λιανικού εμπορίου; Αν πιστεύετε ότι η χονδρική πώληση πωλείται σε παρτίδες και η λιανική πώληση ανά τεμάχιο, τότε θα έχετε δίκιο, αλλά μόνο εν μέρει. Στις επιχειρήσεις, το κριτήριο για τον προσδιορισμό του είδους του εμπορίου είναι διαφορετικό και παρέχεται στον νόμο της 28ης Δεκεμβρίου 2009 Αρ. 381-FZ:

• ΧΟΝΔΡΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ- απόκτηση και πώληση αγαθών για χρήση σε επιχειρηματικές δραστηριότητες ή για άλλους σκοπούς που δεν σχετίζονται με προσωπική, οικογενειακή, οικιακή και άλλη παρόμοια χρήση·
• λιανεμποριο- απόκτηση και πώληση αγαθών για χρήση για προσωπικούς, οικογενειακούς, οικιακούς και άλλους σκοπούς που δεν σχετίζονται με επιχειρηματικές δραστηριότητες.

Ο πωλητής, φυσικά, δεν έχει τη δυνατότητα να παρακολουθεί πώς ο αγοραστής θα χρησιμοποιήσει το αγορασμένο προϊόν και δεν έχει τέτοια υποχρέωση, κάτι που επιβεβαιώνεται από επιστολές από το Υπουργείο Οικονομικών, την Ομοσπονδιακή Φορολογική Υπηρεσία, δικαστικές αποφάσεις, αποφάσεις το Προεδρείο του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας (για παράδειγμα, με ημερομηνία 5 Ιουλίου 2011 N 1066/ έντεκα). Λαμβάνοντας αυτό υπόψη, στην πράξη, η διαφορά μεταξύ χονδρικού και λιανικού εμπορίου προσδιορίζεται με τεκμηρίωση της πώλησης.

Για έναν αγοραστή λιανικής που κάνει μια αγορά για προσωπικούς σκοπούς, αρκεί μια απόδειξη μετρητών ή απόδειξη πώλησης και η επιχειρηματική οντότητα πρέπει να τεκμηριώσει τα έξοδά της, επομένως οι πωλήσεις χονδρικής διεκπεραιώνονται διαφορετικά.

Για να επισημοποιηθεί μια χονδρική πώληση, συνάπτεται μια συμφωνία μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή, η οποία είναι περισσότερο σύμφωνη με τα συμφέροντα του αγοραστή. Ο αγοραστής μπορεί να πληρώσει με τραπεζικό έμβασμα ή σε μετρητά, αλλά υπό την προϋπόθεση ότι το ποσό αγοράς βάσει μιας σύμβασης δεν υπερβαίνει τα 100 χιλιάδες ρούβλια. Το κύριο έγγραφο για την επιβεβαίωση των εξόδων του αγοραστή είναι το δελτίο αποστολής TORG-12. Εάν ο πωλητής εργάζεται σε ένα κοινό φορολογικό σύστημα, πρέπει επίσης να εκδώσετε ένα τιμολόγιο. Επιπλέον, κατά την οδική παράδοση των αγορασθέντων εμπορευμάτων, συντάσσεται δελτίο αποστολής.

Κατά την πώληση αγαθών στο λιανικό εμπόριο, η συμφωνία αγοραπωλησίας αντικαθιστά την ταμειακή μηχανή ή την απόδειξη πώλησης. Επιπρόσθετα, μπορούν να εκδίδονται τα ίδια συνοδευτικά έγγραφα που εκδίδονται για το χονδρικό εμπόριο (φορτητική και τιμολόγιο), αν και δεν απαιτούνται για το λιανικό εμπόριο. Το γεγονός και μόνο της έκδοσης τιμολογίου ή δελτίου παράδοσης στον αγοραστή δεν υποδηλώνει ξεκάθαρα το χονδρικό εμπόριο, αλλά υπάρχουν επιστολές από το Υπουργείο Οικονομικών στις οποίες το τμήμα πιστεύει ότι η πώληση που τεκμηριώνεται από αυτά τα έγγραφα δεν μπορεί να αναγνωριστεί ως λιανική. Για να αποφύγετε φορολογικές διαφορές, δεν θα πρέπει να τις εκδίδετε σε αγοραστή λιανικής, εάν αγοράζει αγαθά όχι για επαγγελματικούς σκοπούς, δεν χρειάζεται τέτοια δικαιολογητικά.

Όταν διεξάγετε λιανικό εμπόριο, πρέπει να συμμορφώνεστε Κανόνες πωλήσεων, που εγκρίθηκε με Διάταγμα της Κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 19ης Ιανουαρίου 1998 N 55, και ειδικότερα τοποθετήθηκε στο κατάστημα γωνιά του αγοραστή(καταναλωτής). Πρόκειται για ένα περίπτερο πληροφοριών που βρίσκεται σε σημείο προσβάσιμο στον αγοραστή.

Η γωνία του αγοραστή θα πρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

• Αντίγραφο του πιστοποιητικού κρατικής εγγραφής μιας LLC ή ενός μεμονωμένου επιχειρηματία.
• Αντίγραφο του φύλλου με κωδικούς OKVED (πρέπει να αναφέρεται ο κύριος τύπος δραστηριότητας, εάν υπάρχουν πολλοί πρόσθετοι κωδικοί, τότε υποδεικνύονται επιλεκτικά).
• Αντίγραφο της άδειας αλκοολούχων ποτών, εάν υπάρχει.
• Μήνυμα σχετικά με την απαγόρευση πώλησης αλκοόλ σε άτομα κάτω των 18 ετών εάν το κατάστημα πουλά τέτοια προϊόντα.
• Βιβλίο παραπόνων και προτάσεων.
• Νόμος για την προστασία των καταναλωτών (μπροσούρα ή εκτύπωση).
• Κανόνες πώλησης (μπροσούρα ή εκτύπωση).
• Πληροφορίες σχετικά με τα χαρακτηριστικά της υπηρεσίας προνομιακές κατηγορίεςπολίτες (άτομα με αναπηρία, συνταξιούχοι, συμμετέχοντες του Μεγάλου Πατριωτικός Πόλεμοςκαι τα λοιπά.);
• Στοιχεία επικοινωνίας του εδαφικού τμήματος της Rospotrebnadzor που ελέγχει τις δραστηριότητες αυτού του καταστήματος.
• Στοιχεία επικοινωνίας του επικεφαλής του οργανισμού ή του μεμονωμένου επιχειρηματία που κατέχει το κατάστημα ή του υπεύθυνου υπαλλήλου.
• Εάν το κατάστημα πουλά αγαθά κατά βάρος, τότε η ζυγαριά ελέγχου θα πρέπει να τοποθετηθεί δίπλα στη γωνία του αγοραστή.

Όλα τα καταστήματα λιανικής, συμπεριλαμβανομένων των αγορών, των εκθέσεων και των εκθέσεων, πρέπει να διαθέτουν γωνιά αγοραστή. Μόνο στην περίπτωση των λιανικών πωλήσεων μπορείτε να περιοριστείτε στην προσωπική κάρτα του πωλητή με φωτογραφία και πλήρες όνομα, εγγραφή και στοιχεία επικοινωνίας.

Και τέλος, σχετικά με την επιλογή του φορολογικού καθεστώτος κατά την άσκηση του εμπορίου. Λάβετε υπόψη ότι σύμφωνα με τα καθεστώτα επιτρέπεται μόνο το λιανικό εμπόριο και για να εργαστείτε στο πλαίσιο του απλοποιημένου φορολογικού συστήματος, πρέπει να συμμορφωθείτε με το όριο εισοδήματος - το 2017 αυτό είναι 150 εκατομμύρια ρούβλια ετησίως.

Λιανικό εμπόριο και UTII

UTII είναι φορολογικό καθεστώς, στο οποίο φορολογικά δεν λαμβάνεται υπόψη το πραγματικά εισπραχθέν εισόδημα, αλλά το τεκμαρτό, δηλ. υποτιθεμένος. Σε σχέση εμπορικές εγκαταστάσειςΤο ποσό του φόρου υπολογίζεται με βάση την περιοχή του καταστήματος. Για τα μικρά καταστήματα που διεξάγουν μόνο λιανικό εμπόριο, αυτό το καθεστώς αποδεικνύεται αρκετά δίκαιο, λαμβάνοντας υπόψη και τα συμφέροντα του προϋπολογισμού.

Αλλά αν, για παράδειγμα, 30 τ. m για τη διεξαγωγή χονδρικού εμπορίου, τότε ο κύκλος εργασιών ενός τέτοιου καταστήματος μπορεί να ανέλθει σε περισσότερα από ένα εκατομμύριο ρούβλια την ημέρα και ο φόρος θα είναι πενιχρός. Η εφαρμογή των ίδιων συνιστωσών του τύπου υπολογισμού του φόρου στο χονδρικό εμπόριο όπως και στο λιανικό εμπόριο θα είναι εσφαλμένη τόσο σε σχέση με άλλους φορολογούμενους όσο και για την αναπλήρωση του προϋπολογισμού. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι φορολογικές επιθεωρήσεις διασφαλίζουν πάντα ότι οι πληρωτές UTII δεν αντικαθιστούν το λιανικό εμπόριο με το χονδρικό εμπόριο. Πώς καταλήγουν οι φορολογικές αρχές στο συμπέρασμα ότι αντί για λιανικό εμπόριο, ο πληρωτής UTII διεξάγει χονδρικό εμπόριο;

1. Το χονδρικό εμπόριο επισημοποιείται με σύμβαση προμήθειας, επομένως, εάν ο καταβάλλων τον τεκμαρτό φόρο συνάψει τέτοια συμφωνία με τον αγοραστή, τότε η πώληση θα αναγνωριστεί οπωσδήποτε ως χονδρική, με τους αντίστοιχους πρόσθετους φόρους. Αλλά ακόμα κι αν η συμφωνία ονομάζεται συμφωνία λιανικής αγοράς και πώλησης και ορίζει ένα ορισμένο φάσμα αγαθών και την περίοδο παράδοσής τους στον αγοραστή, τότε αυτό το εμπόριο αναγνωρίζεται επίσης ως χονδρική. Η θέση αυτή εκφράζεται στο ψήφισμα του Προεδρείου του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 04.10.11 Αρ. 5566/11.

Γενικά, μια συμφωνία λιανικής αγοραπωλησίας είναι μια δημόσια σύμβαση και η σύναψή της δεν απαιτεί γραπτό έγγραφο, αλλά μάλλον απόδειξη μετρητών ή απόδειξη πώλησης. Εάν ο αγοραστής σας ζητήσει μια γραπτή συμφωνία αγοραπωλησίας, εξηγώντας ότι θέλει να λάβει υπόψη του αυτά τα έξοδα στο κόστος του, τότε αυτή είναι η χρήση των αγαθών για επαγγελματικούς σκοπούς, πράγμα που σημαίνει ότι ο πληρωτής UTII, συνάπτει μια τέτοια συμφωνία με τον αγοραστή, κινδυνεύει να υπόκειται σε πρόσθετους φόρους και πρόστιμα.

2. Το κύριο κριτήριο για τον διαχωρισμό του χονδρικού και του λιανικού εμπορίου, όπως έχουμε ήδη διαπιστώσει, είναι ο τελικός σκοπός της χρήσης του αγορασμένου προϊόντος από τον αγοραστή. Παρόλο που ο πωλητής δεν είναι υποχρεωμένος να παρακολουθεί την περαιτέρω χρήση των αγαθών από τον αγοραστή, υπάρχουν αγαθά των οποίων τα χαρακτηριστικά υποδηλώνουν ξεκάθαρα τη χρήση τους σε επιχειρηματικές δραστηριότητες: εμπορικός, οδοντιατρικός, κοσμήματα και άλλος εξοπλισμός, ταμειακές μηχανέςκαι ελέγξτε εκτυπωτικές μηχανές, έπιπλα γραφείου κ.λπ.

Επιπλέον, το άρθρο 346.27 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας παρέχει έναν κατάλογο αγαθών, η πώληση των οποίων δεν αναγνωρίζεται ως λιανικό εμπόριο που επιτρέπεται στο UTII:

• ορισμένα αγαθά που υπόκεινται σε ειδικούς φόρους κατανάλωσης (επιβατικά αυτοκίνητα, μοτοσικλέτες με ισχύ άνω των 150 ίππων, βενζίνη, καύσιμο ντίζελ, λάδια).
• τρόφιμα, ποτά, αλκοόλ σε εγκαταστάσεις εστίασης·
• φορτηγά και λεωφορεία·
• ειδικά οχήματα και ρυμουλκούμενα·
• αγαθά βασισμένα σε δείγματα και καταλόγους εκτός σταθερού δικτύου διανομής (ηλεκτρονικά καταστήματα, ταχυδρομικοί κατάλογοι).

3. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι εφοριακοί καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι το εμπόριο είναι χονδρικό, μόνο για την κατηγορία αγοραστή - ατομικός επιχειρηματίας και οργανισμός. Το συμπέρασμα αυτό καταρρίπτεται από το ψήφισμα του Προεδρείου του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 5ης Ιουλίου 2011 N 1066/11 και ορισμένες επιστολές του Υπουργείου Οικονομικών: «... επιχειρηματικές δραστηριότητες που σχετίζονται με την πώληση αγαθών σε μετρητά και πληρωμές χωρίς μετρητά νομικά πρόσωπα, οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες, που πραγματοποιούνται στο πλαίσιο λιανικής αγοραπωλησίας, μπορούν να μεταφερθούν στο φορολογικό σύστημα με τη μορφή ενιαίου φόρου επί του τεκμαρτού εισοδήματος.»

Όσον αφορά τα δημοσιονομικά ιδρύματα όπως τα σχολεία, τα νηπιαγωγεία, τα νοσοκομεία, σε σχέση με αυτά το εμπόριο μπορεί να αναγνωριστεί ως χονδρικό όχι με βάση τη χρήση των αγορασθέντων αγαθών σε επιχειρηματικές δραστηριότητες, αλλά με βάση συμβάσεις προμήθειας. Έτσι, το ψήφισμα του Προεδρείου του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 4ης Οκτωβρίου 2011 αριθ. στο γενικό φορολογικό σύστημα. Το δικαστήριο υποστήριξε τη γνώμη εφορίαότι «η πώληση αγαθών από έναν επιχειρηματία σε δημοσιονομικά ιδρύματα σχετίζεται με το χονδρικό εμπόριο, δεδομένου ότι πραγματοποιήθηκε βάσει συμβάσεων προμήθειας, τα αγαθά παραδόθηκαν με τη μεταφορά του προμηθευτή (επιχειρηματίας), εκδόθηκαν τιμολόγια σε αγοραστές, πληρωμή για αγαθά έγινε στον τραπεζικό λογαριασμό του επιχειρηματία.»

4. Ο τρόπος πληρωμής - μετρητά ή μη - δεν αποτελεί σαφή ένδειξη χονδρικού εμπορίου. Ο λιανικός αγοραστής έχει το δικαίωμα να πληρώσει τον πωλητή σε μετρητά και με τραπεζική κάρτα, και με μεταφορά σε τρεχούμενο λογαριασμό. Ωστόσο, η πληρωμή με έμβασμα στον λογαριασμό του πωλητή συχνά αξιολογείται ως έμμεση απόδειξη του χονδρικού εμπορίου.

Έτσι, είναι ασφαλέστερο για τους πληρωτές UTII να τηρούν τα ακόλουθα σημεία κατά την πώληση αγαθών:

• Μην συνάψετε γραπτή σύμβαση πώλησης με τον αγοραστή, αλλά εκδώστε μετρητά ή απόδειξη πώλησης.
• Πουλήστε εμπορεύματα στις εγκαταστάσεις του καταστήματος και όχι παραδίδοντάς τα στον αγοραστή.
• Μην εκδίδετε τιμολόγια και δελτία παράδοσης στον αγοραστή.
• Αποδεχτείτε την πληρωμή με μετρητά ή κάρτα.

Εάν μεταξύ των πελατών σας δεν υπάρχουν μόνο συνηθισμένοι τα άτομα, τότε είναι πιο εύκολο να εργαστείτε. Σε αυτή την περίπτωση, δεν κινδυνεύετε να λάβετε επανυπολογισμό των φόρων στο πλαίσιο του γενικού φορολογικού συστήματος.

Ευθύνη για παραβίαση εμπορικών κανόνων

Εδώ είναι μια λίστα με τα περισσότερα συχνές παραβιάσειςστον τομέα του εμπορίου, αναφέροντας το ύψος των πιθανών κυρώσεων.