Търговска дейност: характеристики и регулиране. Търговия на едро: инструкции стъпка по стъпка за организиране от нулата

Инструкция

Разберете текущите покупни цени на клиентите и други условия за доставка. Няма значение, че идвате при клиенти без намерение да сключите договор. Сега правите разузнаване. Можете да се представите като представител на нова компания, която планира да обслужва този регион. Попитайте какво не устройва клиентите. Не забравяйте да съберете известна информация. Някои искат да донесат ценоразписа и не казват нищо. Уверете се, че общувате с ръководителя на фирмата. Кажете, че можете да дадете добри условия, но трябва да прецените приблизителните обеми.

Намерете доставчици, изчислете и оценете маржа. Въз основа на събраната информация можете да оцените грубо обема на покупките. Това ще е необходимо за преговори с доставчици. Трябва да получите по-добри условия от тях, въпреки факта, че все още водите предварителни преговори.

Направете оферта на клиенти. След 2-ра стъпка знаете за кои си сътрудничат с други доставчици. Направете пакет от търговски предложения, които ще ви позволят да се откроите от подобни. Възползвайте се от слабостите на вашите конкуренти. Ако потенциалните клиенти са се оплаквали от сроковете за доставка, можете да се съсредоточите върху качеството на тази услуга. Няма да е лесно за конкурентите да преструктурират работата.

Източници:

• как да работим с едро

От гледна точка на стабилното търсене и стабилността на бизнес отношенията, b2b бизнесът има неоспоримо предимство. Добре изградените връзки и добре установените канали за дистрибуция позволяват на доставчиците на едро да останат на повърхността дори във времена на криза и стагнация.

Инструкция

Ако решите да организирате търговия на едро, първо изберете ниша, в която ще работите. Добре е, ако имате представа за това как се изгражда стандартен бизнес процес в избраната област. Това ще улесни навлизането на пазара. Ако не, първо проучете как всички участници в търговската верига са взаимосвързани. Може да отнеме много време за подробно проучване. Трудно е обаче да се надценява необходимостта му. Въз основа на резултатите от него вие ще представите не само търговията на едро отвътре, но и ще можете трезво да оцените силните си страни и евентуално да се откажете от избраната идея.

Ако доверието надделява над всички аргументи "против", пристъпете към търсене на подходящо помещение, преговори с доставчици, както и формализиране на избраната дейност. Във всеки от тези въпроси има много нюанси и по-малки задачи. Така например помещенията трябва не само да осигуряват удобство за търговия, но и да отговарят на изискванията на надзорните органи. Освен това да има определени технически характеристики и удобно местоположение. Търсене, избор и преговори с доставчици, регистрация в IFTS също са доста обемни въпроси. В идеалния случай е най-добре да направите всичко по едно и също време. По този начин можете да спестите време и пари.

Когато основните въпроси са разрешени, договорът за лизинг се съставя, готов за изпращане на продуктите, за справяне с търсенето на продажби. Строго погледнато, беше необходимо да започнем да търсим продажби още преди първата стъпка. В крайна сметка, ако има гарантирано търсене на продукт, тогава изграждането на останалата част от бизнес процеса не е толкова трудно. Има много начини за намиране на клиенти и повечето от тях зависят от търговската ниша, която сте избрали. Като цяло, изпращайте, опитайте се да се срещнете с лицата, вземащи решения за покупка за големи компании. Трудно е, но съвсем реалистично да се изгради цял бизнес върху няколко големи клиента. Може също да успеете да намерите нестандартни начини за навлизане на пазара. И никога не спирайте да търсите нови канали за продажба. Общият оборот е много по-силно свързан с генерираните печалби, отколкото в други бизнеси.

Търговията на едро е вид сделка, при която стоките, за които се плащат пари, се прехвърлят на некраен потребител. Предназначен е за препродажба. Като правило обект на покупко-продажба са цели пратки стоки - големи или малки.

Търговията на едро е продажба и покупка на стоки. Работниците в тази дейност осигуряват връзка между производители и потребители. Понякога цяла организация става клиент на предприятие на едро. По същество това е както купувач, така и потребител. Но най-често има една или повече междинни връзки. Докато продуктът е изминал целия си път от търговеца на едро до потребителя, той обикновено преминава през 2-3 посредници (търговци на дребно).

Маркетингът на едро включва всякакъв вид дейност, свързана с продажба на услуги и продукти на хора, които ще ги препродадат или използват за лични или бизнес цели.

Какво е едро?

Търговията на едро е един от видовете икономическа дейност, която допринася за установяване на връзки между доставчици и купувачи. По време на тяхното взаимодействие всеки има своя собствена полза. Купувачите получават достъпен продукт, продавачите получават печалба.

В момента търговията на едро се развива много бързо, доставчиците и тяхната област на дейност се разширяват всеки ден. Това се дължи на постоянна печалба, добри доходи. В допълнение, появата на нови доставчици също е от полза за купувачите, тъй като обхватът и конкуренцията между тях се увеличават. Това неизменно води до намаляване на производствените разходи и в резултат на това понижаване на цените в крайните търговски обекти.

Търговията на едро няма фиксирано количество доставени стоки. Между доставчика и купувачите се сключва споразумение, в което се посочва количеството и броя на продуктите. Може само да се каже недвусмислено, че търговията се извършва на партиди. Обикновено доставката е насочена към последваща препродажба на крайния купувач.

Търговците на едро и техните разлики от търговците на дребно

Търговец на едро е фирма или физическо лице, което извършва свързана дейност. Той предоставя услугите си не само на организации за търговия на дребно, но и на производители и техните търговски офиси.

Центърът на едро и хората, които извършват тази дейност се различават от търговските на дребно по някои характеристики:

• Минимизиране на рекламата. Търговецът на едро се занимава с професионални клиенти, които сами събират информация за продукта. Само крайните потребители се интересуват от реклама.
• Максималният размер на транзакциите, както и голяма зона за търговия. В сравнение с търговците на дребно, тези параметри са няколко десетки (или дори стотици) пъти по-високи.
• Различни позиции по отношение на правните норми и данъчното облагане от страна на държавата.

Понякога производителите заобикалят търговците на едро и продават стоки сами. Но той е фокусиран основно върху малките предприятия. Големите производители предпочитат да не губят време в търсене на клиенти.

Търговия на едро и нейната същност

Търговският център на едро първоначално взаимодейства с производителите. Той отива в търговския офис, където „взема“ определено количество продукти (понякога всички стоки). След това отива при търговците на дребно, ние разпределяме партидата между тях. Отново понякога всички стоки се вземат от един представител или фирма. След това продуктите се доставят директно в сферата на личната консумация.

Най-важната задача на този вид икономическа дейност е регулирането на търсенето и предлагането. Търговските центрове всъщност могат успешно да се справят с това, тъй като те са така наречената междинна връзка. Някои от стоките, които държат, тогава търсенето на тях ще се увеличи. Също така, за да се увеличи предлагането, продуктите се доставят на пазара в изобилие.

Трябва да се отбележи, че дейността на търговията на едро е значително ограничена. Може да работи само с данните, които са му дадени. Не може да влияе върху сферата на производството или крайния маркетинг. И със сигурност няма пряко въздействие върху потребителите.

Функции за търговия на едро

Търговските предприятия на едро са източници на комуникация между отделните региони на страната, а също и в глобален смисъл допринасят за взаимодействието между държави, както съседни, така и отдалечени. Това е основната им функция. Но има и незначителни:

• Стимулиране на производствените предприятия по отношение на създаването на нови продукти, модернизирането на стари модели и широкото въвеждане на съвременни технологии.
• Участие в създаването на асортимент от стоки и услуги, следене на състоянието на пазара.
• Поемане на бизнес риск. Някои артикули могат да станат непродаваеми. Следователно няма да има търсене за тях сред търговците на дребно. Няма да е възможно връщането на инвестираните средства.
• Организиране на складовата дейност, осигуряване на всички условия за съхранение на определени продукти.

Накрая трябва да се отбележи, че търговията на едро с продукти е предназначена за още една функция. Тя се занимава с доставка на стоки до търговската мрежа. В противен случай те няма да видят крайния потребител.

Нива на търговията на дребно и обслужване на клиенти

Търговията на едро и дребно са много сходни. И двете концепции предполагат, че ще се извършват дейности, свързани с продажбата. Но продажбите на дребно - продажбата на продукти на крайни потребители, които ще го използват за лични цели, далеч от търговията.

В разглежданата дейност има няколко нива на обслужване:

1. Самообслужване. Това означава, че човек самостоятелно ще избира стоките и техните имена.
2. Безплатен избор на продукти. Показва, че на потребителя ще бъдат предложени много стоки със същата цел, сред тях той ще избере тези, които му харесват най-добре.
3. Ограничено обслужване.
4. Пълно обслужване (като например в ресторант).

Има огромен брой фирми за търговия на дребно. Те включват различни магазини, заведения за обществено хранене и други.

В резултат на изучаването на глава 7, студентът трябва:

зная

• какво представлява маркетингът в търговията на едро като сектор на пазарната икономика;
• основни понятия, цели, задачи, принципи, области на приложение, обекти, предмети на търговията на едро;

да може

• участват в разработването на маркетингова стратегия за фирма за търговия на едро, планират и изпълняват дейности, насочени към нейното изпълнение;
• изберете доставчици и търговци;
• разработване на план за закупуване на стоки за предприятия от различни сектори на икономиката;
• определя обема на покупките и продажбите на стоки;

собствен

Аналитични методи за оценка на ефективността на търговската дейност в предприятията на едро.

Социално-икономическо съдържание на търговията на едро

От гледна точка на маркетинга ролята на търговията на едро е да задоволява максимално нуждите на предприятията за търговия на дребно, да им доставя необходимите стоки в определени обеми и навреме. Тъй като обикновено се намират в големи населени места (градове), фирмите на едро също са добре запознати с нуждите на крайните клиенти. Следователно те са в състояние да организират мощна маркетингова подкрепа за търговците на дребно самостоятелно или с помощта на производител на продукти.

Както показва съвременният опит, компаниите на едро в повечето случаи изпълняват маркетингови функции по-добре от производителя, тъй като имат добре изградени връзки с търговията на дребно, както и добра складова и транспортна база. Днес компаниите на едро предоставят на своите клиенти не само стоки, но и широка гама от свързани услуги: реклама на мястото на продажба, организиране на събития за насърчаване на продажбите, доставка на стоки, подготовка за предпродажба, включително опаковане и опаковане на стоки под търговската марка на търговец на дребно или верига. На пазара на технически сложни стоки компаниите на едро, с подкрепата на производителите, организират сервизни центрове.

Тъй като дейността на всеки посредник повишава стойността на стоките, задачата на връзката на едро в дистрибуторската система е да формира минимален марж на едро (поради рационализиране на търговските и логистичните операции) или да добави допълнителна стойност към продукта за купувача, който ще възприеме определената цена за справедлива.

Решаването на проблема за задоволяване интересите на производителите, от една страна, търговията на дребно и крайните клиенти, от друга, доведе до разнообразие от методи и форми на търговия на едро.

Свободно възникващата пазарна ситуация изисква широк кръг от търговски предприятия, които се различават помежду си по брой служители, видове дейности, специализация и др. В тази глава се разглеждат теоретичните аспекти на работата на предприятията за търговия на едро.

Търговия на едро- съвкупност от икономически, организационни и правни отношения между контрагенти в условията на свободен избор на партньори при покупка и продажба на различни видове продукти в големи количества.

Търговията на едро включва всяка дейност по продажба на стоки или услуги на тези, които ги купуват с цел препродажба или професионална употреба. От позицията на производствено предприятие търговията на едро е важна дистрибуторска връзка, която решава маркетинговите му задачи. От гледна точка на маркетинга ролята на търговията на едро е да задоволи максимално нуждите на предприятията за търговия на дребно, като им доставя необходимите стоки в определени обеми и навреме.

Търговците на едро се различават от търговците на дребно по редица начини. Първо, търговецът на едро обръща по-малко внимание на стимулирането, атмосферата и местоположението на своя търговски обект, тъй като се занимава предимно с професионални клиенти, а не с крайни потребители. Второ, по отношение на обема, сделките на едро обикновено са по-големи от сделките на дребно и търговската площ на търговеца на едро обикновено е по-голяма от тази на търговеца на дребно. Трето, по отношение на правните разпоредби и данъците, правителството подхожда към търговците на едро и дребно от различни гледни точки.

Търговците на едро гарантират ефективността на търговския процес. Това се дължи на факта, че малък производител с ограничени финансови ресурси не е в състояние да създаде и поддържа собствен маркетингов отдел. Дори и с достатъчен капитал, производителят е по-вероятно да предпочете да насочи средства към развитието на производството, а не към организацията на търговията на едро. Освен това, както показва практиката, компаниите на едро в повечето случаи изпълняват маркетингови функции по-добре от производителя, тъй като имат добре изградени връзки с търговията на дребно, както и добра складова и транспортна база. Освен това търговците на дребно, занимаващи се с широка гама от продукти, често предпочитат да купуват целия набор от стоки от един търговец на едро, а не на части от различни производители.

По този начин както търговците на дребно, така и производителите имат всички основания да прибягват до услугите на търговците на едро.

Спецификата на търговията на едро е отразена в следното.

• 1. Продажба и промоция.Търговците на едро улесняват производителите да достигнат до повече корпоративни купувачи. Търговците на едро имат широки връзки, което прави купувачите по-склонни да се доверят на продавача, отколкото на напълно неизвестен производител.
• 2. Снабдяване и формиране на асортимент.Търговците на едро правят селекция от стоки, компетентно планират асортимента, спестявайки търговците на дребно от ненужна работа, въпреки че това условие до голяма степен е продиктувано от конкурентния фактор.
• 3. масов характер(избор на стоки на едро). Организацията на едро помага на корпоративния клиент да спести пари, като доставя стоки на по-ниски разходи и цени.
• 4. Складиране.Търговците на едро се занимават със складирането на стоки, като по този начин намаляват разходите и рисковете на доставчиците и купувачите.
• 5. Транспорт.Търговците на едро доставят по-бързо на клиентите, защото са по-близо до тях от производителя.
• 6. Финансиране.Търговецът на едро финансира клиентите, като им предоставя заеми и плаща за големи количества стоки.
• 7. Приемане на риска.Приемайки стоките, търговците на едро поемат част от риска и загубите, свързани с кражба, повреда, влошаване, преоценка и остаряване на стоките.
• 8. маркетингова информация.Търговците на едро предоставят на доставчиците и клиентите данни за активността на конкурентите, пускането на нови продукти и промените в цените.
• 9. Управленски и консултантски услуги.Търговците на едро често подкрепят търговците на дребно, като обучават търговци, участват в оформлението на магазините и декорирането на витрини и инсталират нови системи за инвентар и управление на инвентара. Освен това те предоставят на корпоративните купувачи услуги по обучение и поддръжка на доставеното оборудване за търговия на дребно.

Както бе споменато по-горе, препоръчително е функциите на търговията на едро да се прехвърлят на независими компании - посредници на едро.

Посредници на едро- предприятия за търговия на едро, извършващи търговия на едро за своя сметка и с привличане на заеми както от собствени складове, така и от складове на производители и други посредници на едро.

Организационната структура на управлението на фирма посредник на едро е съвкупност от взаимосвързани и взаимозависими елементи, които функционират като единна динамична система. Основните елементи на всяка организационна структура са органи за управление, вътрешни структурни звена с изпълнители, които правят системата мобилна спрямо пазарните условия и следователно конкурентна.

Елементите на системата трябва да са самодостатъчни и оптимални, т.е. без паралелно дублиране. Изграждането на организационната структура се основава на следните принципи:

• спазване на правата и задълженията на изпълнителите и управителите;
• лична отговорност;
• постоянен ефективен контрол върху решаването на проблеми.

Общата схема на организация на фирма за търговия на едро и посредник

показано на фиг. 7.1.

Въз основа на гореизложеното можем да заключим, че търговията на едро решава проблемите на удовлетворяването на интересите на производителите, от една страна, и търговията на дребно и крайните клиенти, от друга. Това доведе до разнообразие от видове и форми на търговия на едро.

Бизнес казус 1. LLC "BigStream Auto" се занимава с продажба на продукти: автохимия (автошампоани, лепила, уплътнители, почистващи препарати, лакове, бои и др.) под търговските марки Permatex, Gunk, Turtle Wax, Spcctr, Victor, JetGo; моторни масла (моторни, хидравлични, трансмисионни, смазочни) на търговските марки Statoil, Castrol, Mobil, Shell, Total, Texaco. LLC "BigStream Auto" купува и продава

Ориз. 7.1.

продукти и функции за митническо освобождаване. Служителите, участващи в закупуването на продукти (отдел за външна търговия), също се занимават с митническо оформяне на получените стоки. Общият персонал на LLC "BigStream Auto" е 15 души. Организационната структура на компанията е показана на фиг. 7.2.

Търговският директор координира и контролира дейността на отделите (външнотърговски отдел, склад, отдел продажби), участва в сключването на сделки, формирането на ценовата политика на предприятието. Отделът FEA се занимава с закупуване на поръчани продукти, изготвяне на необходимите документи и митническо оформяне на стоки. Складът организира съхранението на закупените продукти. Търговският отдел приема поръчки и продава продукти.

Търговията на едро може да се класифицира, както следва.

• 1. По широчина на асортимента:
• 1) широк асортимент (1-100 хиляди артикула);
• 2) ограничен асортимент (
• 3) асортиментът е тесен (
• 4) специализиран асортимент.
• 2. По метод на доставка:
• 1) доставка със собствен транспорт;
• 2) продажба от склад (вземане).

Ориз. 7.2. Организационна структура на "BigStream Auto" LLC

• 3. Според степента на сътрудничество:
• 1) хоризонтално сътрудничество за съвместни покупки и организиране на пазари на едро;
• 2) вертикално сътрудничество за маркетинг и конкуренция с търговци на дребно за пазара на крайния потребител.
• 4. Във връзка с маркетинговата система:
• 1) изключителна маркетингова система: производителят предоставя лиценз за търговия при условията на франчайзинг;
• 2) система за селективен маркетинг: споразумения за дистрибуция и дилър между избраните от него фирми производители и фирми на едро;
• 3) интензивна система за продажби: работа едновременно с всички посредници.
• 5. По оборот:
• 1) големи търговци на едро;
• 2) средни търговци на едро;
• 3) дребни търговци на едро.
• 6. От гледна точка на организацията на търговията на едро:
• 1) търговия на едро с производители;
• 2) търговия на едро на посреднически предприятия;
• 3) търговия на едро, извършвана от агенти и брокери.

Разпределение(от английски. разпределение- дистрибуция) - концепцията е доста обемна, която включва обосновката на каналите за разпространение на стоки от гледна точка на участието на препродавачите и общите разходи за тяхната организация. Това е съвкупност от организации и лица, работещи в областта на промотирането на стоки от производство до потребител.

Дистрибуторската функция е използването на логистични форми и методи за ефективна доставка на продукт или услуга в рамките на сключен договор или поръчка. С други думи, дистрибуторите приемат продукта като палка от производителя, те са отговорни за задоволяването на търсенето на клиентите.

На практика дистрибуторите са големи предприятия за търговия на едро, които имат собствена търговска и складова мрежа със сервизни пунктове и продават стоки в големи количества на други търговци на едро и дребно. Те не са собственици на стоката, а само придобиват право да я продават след сключване на договора в определения срок и на определено място. Дистрибуторите разполагат с достатъчен инвентар и вземат решения, свързани с управлението на дистрибуторската система, по-специално, активиране на продуктовата оферта, контрол върху движението на стоки.

Основните задачи на дистрибуторите:

• логистика (формиране на пълна гама от стоки за развитие на продажбите на едро и дребно до крайни потребители, постоянна наличност на пълен основен асортимент на склад);
• продажби (развитие на активни продажби по пазарни сегменти и съставяне на единна клиентска база данни);
• маркетинг (наличие на набор от презентационни материали за промоция на продукта, участие в изложения, самостоятелно провеждане на тематични обучителни семинари, поддръжка на проекти на корпоративния уебсайт на компанията).

В Руската федерация все още не е формирано законодателство, регулиращо дейността на дистрибутора и дилъра. Някои препратки към дистрибутора се съдържат в Заповед на кмета на Москва № 754-RM от 21.07.1998 г. „За рационализиране на дейностите на многостепенния мрежов маркетинг в Москва“, в Заповед на кмета на Москва № 998 -RM от 02.10.1998 г. "За Московската комисия към кмета за маркетинг на много нива", следователно, всъщност единственият документ, регламентиращ дейността на дистрибутор, е споразумение за дистрибуция.

Трябва да се отбележи, че дистрибуторът не е обикновен дистрибутор, който действа като търговец на едро. Той, като правило, има тесни и дългосрочни връзки с износителя на стоките. Дистрибуторът извършва насърчаване и организиране на продажбите на територията, която му е предоставена, а износителят често му предоставя изключителното право да продава, като доброволно напуска този пазар и се ангажира не само да не се конкурира с него, но и да съдейства във всички възможни начин при популяризиране на стоките, реклама, предоставяне на правото за използване на търговската им марка, съдействие при организиране на обучение на персонала и предоставяне на следпродажбено техническо обслужване.

Така насоките на Международната търговска камара (ICC) за изготвяне на международни споразумения за дистрибуция подчертават следните характерни особености на дейността на дистрибуторите:

• производителят губи привилегировано положение на територията на дистрибутора, който често получава изключителното право да продава;
• отношенията се установяват за договорен период; това е основата на сътрудничеството, което поради своята същност не може да бъде епизодично;
• в хода на такива отношения между страните възникват тесни връзки на доверие; продажбата на готови продукти обикновено е придружена от ограничения върху свободата на действие на дистрибутора, по-специално задължението да се въздържа от конкуренция.

Съгласно споразумение за изключителност, износителят предоставя на дистрибутора изключителното право да поставя и продава договорените стоки на определена територия, като той се задължава да закупи тези стоки изключително от износителя, с когото е сключен договорът. Ексклузивността може да се отнася до стоки, територия и потребители. Възможно е сключване на договор за дистрибуция без да се установява условие за изключителност, като в този случай броят на дистрибуторите на определена територия не може да бъде ограничен.

По своята правна природа споразумението за дистрибуция е организационно споразумение, което след това се изпълнява, от една страна, чрез придобиване на стоки от износителя въз основа на отделно сключени договори за продажба, от друга страна, чрез продажбата им на определена територия. на тези стоки от свое име и за своя сметка въз основа на отделни договори за покупко-продажба, сключени с потребителите. Следователно стабилните правила за тяхното взаимодействие са важни за страните по такава сделка, обикновено договорени под формата на общи условия за продажба и съдържащи се в същото организационно споразумение за дистрибуция.

Възнаграждението на дистрибутора в търговската практика често се нарича комисионна и се изчислява, подобно на възнаграждението на дилъра, като разлика между цените на стоките. Правото на възнаграждение, начините за неговото изчисляване, условията и реда за плащане се определят по споразумение на страните.

В литературата има няколко вида дистрибутори:

• генералният дистрибутор организира самостоятелно или чрез собствена дилърска мрежа продажба на продукти на определена фирма в региона;
• дистрибутори със складове (редовни), изпълняват функциите по натрупване и съхранение на стоки, сключват договори за доставка в бъдещи периоди, предоставят услуги за сортиране и подбор на асортиментни групи стоки;
• дистрибуторите без складове се занимават основно с транзитни доставки.

В нашата страна производителите понякога сключват договори за дистрибуция с посредници, за да продават стоки тук, в Русия. В тези случаи дистрибуторът всъщност е дилър и вместо дистрибуторски договор с него следва да се сключи договор за изключителна покупко-продажба.

Дилър(от английски. дилър- търговец, агент) - независим предприемач (физическо или юридическо лице), извършващ професионални търговски операции, състоящи се в придобиване за своя сметка от различни продавачи (производители, агенти, дистрибутори) на едро на стоки за последваща препродажба. Купувайки стоки, той става техен собственик за известно време и след това ги препродава от свое име на всеки пазар на всяка цена на отделни купувачи под формата на дребна търговия на едро или дребно.

Дилър - юридическо лице, което извършва борсово или търговско посредничество за своя сметка и от свое име в интерес на принципала (участник на борсовия пазар), който при регистриране на договори поема правата и задълженията на продавача към купувача (дилър).

Отношенията на търговците с принципала се формализират със споразумение за предоставяне на правото на продажба. В съответствие с това споразумение страните сключват договори за доставка на стоки. Веднага след доставката на стоката търговецът извършва разплащания с принципала и реално става собственик на стоката, а след това я продава от свое име и за своя сметка. Но за разлика от обичайната препродажба на стоки, закупени по договори за продажба, при които новият собственик не е обвързан с никакви задължения към продавача, търговецът е длъжен да продаде закупените стоки от принципала при условията, определени от споразумението за предоставяне на правото на продажба. По правило този документ установява минимален обем на продажбите за определен период и ако действителният обем на продажбите е под установения минимум, принципалът има право да прекрати договора.

Характерна особеност на работата на дилърските фирми е необходимостта от бърз оборот на инвестираните средства. При липса на значителни собствени средства дилърските фирми често са принудени да прибягват до използването на заемен капитал.

Търговецът е длъжен да организира реклама, предпродажбен сервиз (шоуруми, търговски изложения), поддръжка. Търговецът се задължава да спазва интересите на принципала, да осигурява условия за стоките му, които не са по-лоши от тези на други принципали. Дилърът трябва да съобщи информация за своите дейности на своя принципал.

Дилърите се ползват с пълна автономия при определянето на цените. По споразумение на дилъра може да се предостави монополно право да продава стоките на принципала на определена територия. След това, с големи и постоянни обеми на продажбите, той създава собствена търговска мрежа. Но принципалът в този случай вече не може да влезе на този пазар със стоки от номенклатурата, определена от споразумението, независимо или чрез други търговци. Ако го направи, ще трябва да плати на монополния дилър. Следователно, при подписване на споразумение за предоставяне на дилър на монополно право да продава стоки, принципалът трябва да посочи в него случаите, в които може самостоятелно да продава стоките си на пазара на монополния дилър. Но монополното право на дилъра не означава, че той не може да сключва споразумения с други принципали, освен ако в вече подписаното не е предвидено друго.

Между страните може да се сключи споразумение с право на "първа ръка". В този случай принципалът е длъжен първо да предложи стоката на търговеца „от първа ръка” и само в случай на отказ може да продаде тази стока сам или чрез други търговци. И накрая, споразумение, подписано между страните, не може да ограничава правата на принципала, той може да влиза на същия пазар и със същите стоки самостоятелно или чрез други търговци.

Отношенията с дилъра се уреждат от комисионен договор и комисионен договор, а евентуално и договор за посредничество. Размерът на възнаграждението трябва да бъде ясно определен. Търговците получават възнаграждение под формата на разликата между покупната цена на стоката от главницата и цената на нейната препродажба. В договора е необходимо да се посочи момента, от който търговецът има право да получи възнаграждение. Това може да бъде датата на сключване на сделката, датата на нейното потвърждение (ако това е предвидено в договора) или датата на прехвърляне на средства по банковата сметка на принципала за транзакции, извършени с трети лица. Честотата на възнаграждението също трябва да бъде определена в договора.

Бизнес казус 2.Правилник за дилърската мрежа на Korvet LLC.

Тази разпоредба определя системата на функциониране на дилърската мрежа на ООО "Корвет" (наричана по-долу "Корвет") и определя условията за подбор на дилъри, процедурата за взаимоотношения с "Корвет".

Дилър може да бъде юридическо лице с всякаква форма на собственост, която отговаря на изискванията на този правилник.

1. Общи положения.

Целта на създаването на дилърска мрежа е преместване на търговския център в регионите, провеждане на единна ценова политика, отговаряне на изискванията на потребителите по отношение на качеството на продуктите, премахване на вторичния пазар, гаранционна и следгаранционна поддръжка на оборудването.

• 2. Процедурата за регистрация на отношения с дилър.
• 2.1. Процедурата за присвояване на статута се извършва въз основа на писмо за заявление от кандидатстващата организация с приложени следните документи:
  • - въпросници по установена форма;
  • – копия от учредителни документи;
  • - удостоверения на обслужващата банка за кредитния оборот за предходната година и информация за наличие на картотека № 2, ако има такава, за конкретна сметка;
  • - бизнес план, посочващ перспективите за развитие на продуктовия пазар на Corvette в декларирания регион за планираната година.
• 2.2. Представените документи се разглеждат от ръководството на отдел „Маркетинг и продажби” в 5 (пет) дневен срок и се взема решение:
  • – при присвояване на статут на кандидат;
  • - отказ от работа с кандидата.

В последния случай на заявителя се изпраща писмен отговор, в който се обяснява причината за отказа, а представените документи се връщат.

С одобрен кандидат:

• – сключва се договор за предоставяне на дилърски услуги и се издава сертификат за дилър;
• - подписва се протокол за волеизявление.
• 2.3. При избора на търговци се вземат предвид следните фактори:
  • – опит в внедряването на филтри (срок на дейност, годишен оборот, финансови възможности, кредитни отношения с банката);
  • - Притежание на информация за потребителите, автомобилния парк, тяхната платежоспособност, формата на взаимоотношения с тях;
  • - възможност за изпълнение на функции за продажба на продукти, гаранционно обслужване, ремонт, реклама;
  • - наличие на производствена база в декларирания район на дейност (производствени и складови помещения, транспорт).
• 3. Редът и условията за сключване на споразумение за предоставяне на дилърски услуги.

Споразумението се изготвя от отдела за маркетинг и продажби (назначени специалисти) в одобрения формуляр.

Срокът на договора е 1 година.

Търговците са подразделени на категории, като в зависимост от присвоената категория им се предоставят отстъпки към текущите цени на продуктите, които са отразени в допълненията към договорите за продажба.

• Категория 1 - дилъри с обем на покупка над 3 милиона рубли. месечно, извършване на гаранционно обслужване, разполагане с регионален склад и продажба на продукти на цени не по-високи 5% от фабрично ниво. Отстъпка от установената цена - 25%;
• Категория 2 - дилъри с месечен обем на покупка от най-малко 1 милион рубли, извършващи гаранционно обслужване, или търговци с месечен обем на покупка от най-малко 3 милиона рубли, но не извършващи гаранционно обслужване и продаващи продукти на цени, ненадвишаващи 5% от фабрика . Отстъпка от установената цена - 18%;
• Категория 3 - дилъри с месечна покупка от най-малко 100 хиляди рубли, извършващи гаранционно обслужване, или търговци с месечна покупка от най-малко 1 милион рубли. и не извършва гаранционно обслужване. Отстъпка от установената цена - 5%.

4. Редът и условията за издаване на Протокол за намеренията.

Протоколът се съставя от отдел маркетинг и продажби (назначен специалист).

Срокът на валидност е 12 месеца. След изтичане на протокола за намерение и въз основа на резултатите от работата се взема решение:

• – при присвояване на статут на дилър;
• – относно отказа за присвояване на статут на дилър;
• – относно продължаване на действието на протокола за умисъл.
• 4.1. Прилага се следната процедура за намаляване на цените на резервните части в зависимост от обема на продажбите по акумулативната система:
  • - от 500 хиляди рубли. до 1 милион рубли – 7%;
  • - от 1 милион рубли. до 1,5 милиона рубли - единадесет%;
  • - от 1,5 милиона рубли. до 2 милиона рубли - 12%;
  • - повече от 2 милиона рубли. - 13%.

С еднократни плащания в размер на най-малко 3 милиона рубли. 15%, последвано от 13% отстъпка. Кумулативната отстъпка е валидна за една календарна година.

4.2. За оборудване - 2% от фиксираната цена, на база утвърдена ценова листа.

Това намаление е отразено в допълненията към договора за продажба.

• 5. Отговорности на дилъра.
• 5.1. Да извършва закупуване на продукти в договорените обеми.
• 5.2. Участва в разработването и изпълнението на регионални програми и проекти.
• 5.3. Публикувайте и разпространявайте рекламни и информационни материали за продукта.
• 5.4. Да знаете гамата от филтри и конкуренти-аналози в декларираните региони, капацитета на продуктовия пазар.
• 5.5. Предоставяне на отчети по предписаната форма 1 (един) път на тримесечие.
• 5.6. Уважавайте авторските права на продуктите.
• 5.7. Не представлявайте интереси и не продавайте продукти с подобно предназначение.
• 5.8. Спазвайте стриктно единна ценова политика.
• 5.9. Когато работят в един и същи регион, дилърите са длъжни да координират продажните цени помежду си.
• 5.10. Търговецът е длъжен да съгласува участието си в търгове и ценова политика с производителя.
• 5.11. Имате собствена страница в Интернет с информация за фирмата, предоставяните услуги и цените на продаваните продукти.
• 6. Процедурата за определяне на региони, потребители и принципите на работа с тях.
• 6.1. Регионите на обслужване и индустриите за работа се определят от отдела за маркетинг и продажби на Corvette въз основа на предложението на дилъра, като се вземат предвид наличието на производствени и складови площи в определения сервизен регион и съществуващите бизнес отношения с потребителите на продуктите на Corvette.
• 6.2. Ако има няколко дилъра в региона, консолидацията се извършва по вид продукт или потребител.
• 6.3. Забранено е да се работи извън договорения регион, за износ, както и с предприятия, с които производителят има преки, дългосрочни икономически връзки, без споразумение с Corvette.
• 7. Процедурата за определяне на обема на закупуване на продукти.
• 7.1. Годишното закупуване на продукти от дилъра се определя въз основа на наличието на парк от превозни средства във фиксиран регион или индустрия, като се вземе предвид неговия експлоатационен живот.
• 7.2. Предложенията за обеми на покупки, разбити по тримесечия, се правят от дилъра месец преди началото на годината или преди подписването на договора.
• 7.3. Предложенията се разглеждат от отдела за маркетинг и продажби в рамките на седем дни. При необходимост се правят договорени корекции. Приетите от страните обеми на придобиване са включени в Договора.
• 8. Условия за промяна на отстъпките.
• 8.1. Ако дилърът не изпълни приетите тримесечни задължения, той се прехвърля в съответната категория или в системата за отстъпки за кандидат за дилър.

• 8.2. Прави се допълнително намаление на отстъпките:
  • - за неудовлетвореност от потребителски заявки поради увеличение на продажната цена спрямо фабричната цена;
  • – за липса на информация за цените на електронните страници на търговеца в Интернет и непредоставяне на адресите на сайтовете, на които е публикувана посочената информация;
  • - Недокладване.
• 9. Заключителни разпоредби.

В края на годината, въз основа на резултатите от съвместните дейности, Corvette решава да удължи споразумението за следващата календарна година.

Договорът може да бъде прекратен в края на 6 (шест) месеца в случаите, когато дилърът:

• - не е започнал изпълнението на споразумението;
• - системно не изпълнява планираните обеми на придобиване на продукта.

В случай на предсрочно прекратяване на договора, дилърът е длъжен да върне сертификата на дилъра в срок от пет дни от датата на лишаване от статута. В противен случай на сайта се дава съобщение за изключване на компанията от дилърската мрежа поради нарушаване на условията на споразумението и недействителност на издаденото удостоверение, като се посочва конкретната дата и причини.

Бизнес казус 3.Партньорска програма за дилъри, агенти, дизайнери и архитекти (Реставрационна компания).

Каним всички, чийто бизнес е свързан с ресторанти, барове, кафенета, хотели за сътрудничество. Като част от партньорската програма, ние сме готови да разгледаме всяка форма на сътрудничество. Готови сме да Ви предоставим нашите съвети на всеки етап от създаването. Предоставянето на професионални мебели и специално оборудване за HoReCa сектора е приоритет за нашата компания.

Цел на партньорската програма– развитие на дилърската и агентска мрежа на компанията, укрепване на връзките със съществуващите дилъри и агенти и привличане на нови купувачи на едро.

Програмна цел– Повишаване на рентабилността и икономическата ефективност на съвместната работа за всички участници в фирмената мрежа.

Идея за програмата– създаване на специални условия за партньори, които да отличават компанията от останалите потенциални доставчици, така че дилърите да усетят участието си в специален кръг от нейни партньори.

Как работим с партньорите- индивидуален подход. Това ни дава възможност да разработим най-удобните и ефективни схеми за работа с всеки партньор поотделно и да формираме взаимоотношения, базирани не само на бизнес взаимодействие, но и на личен контакт.

Основен Ползидилърска програма на фирма "Реставрация":

• 1. Асортиментна и складова програма:
  • складовата програма ви позволява бързо да доставяте най-търсените артикули, а програмата "по поръчка" ви позволява да изпълните желанията на клиентите възможно най-пълно;
  • предлагаме мебели и бар плотове собствено производство, вносни мебели от склад и директни доставки от Европа (Италия, Германия, Полша), Малайзия и Китай, мебели от руски доставчици, а също така доставяме оборудване за HoReCa от водещи доставчици;
  • гаранционно и извънгаранционно обслужване;
  • предоставяне на изложбени мостри.
• 2. Благоприятни финансови условия за сътрудничество. Предлагаме изгодни финансови условия, които са абсолютно гъвкави и могат да бъдат допълнени с бонуси за постоянно и стабилно работещи партньорски компании:
  • гъвкава система от отстъпки и индивидуален подход към условията за сътрудничество за всеки партньор;
  • индивидуална ценова и сервизна политика за нашите редовни партньори;
  • специални цени за изложбени мостри;
  • специални цени за изпълнение на големи проекти;
  • препращане към дилъри на поръчки, идващи при нас от регионите.
• 3. Складова и сервизна поддръжка:
  • програма за доставки "по поръчка";
  • предоставяне на партньори с информация за мениджъри по продажбите и промоционални материали;
  • помощ при проектирането.

Собствени дизайнерски и дизайнерски бюра изпълняват и предлагат както готови, така и индивидуални проекти. Ние ще Ви предложим комплексни решения, които ще Ви помогнат да изберете хармонично мебели, бар плотове и друго оборудване според Вашия дизайнерски план. При недостиг на пространство в помещението ще предложим модели, които ви позволяват да използвате всеки ъгъл и да използвате максимално ефективно наличните квадратни метри.

• 4. Сервизна поддръжка и бърза реакция. Знаейки колко зависи от навременното получаване на информация и преследвайки общи цели, ние предлагаме:
  • постоянно и своевременно предоставяне на необходимата информация, изчерпателни отговори на всички възникнали въпроси;
  • безплатни консултации на квалифицирани мениджъри по продажби, производство, промоция на продукти;
  • оперативна поддръжка на специалистите на компанията: мениджър продажби, технолог, маркетолог;
  • предоставяне на библиотека с мебели за рекламни брошури.
• 5. Рекламна и маркетингова поддръжка:
  • печат на рекламни материали: каталози, брошури, брошури;
  • препоръки за мърчандайзинг - дизайн на вашия шоурум, продуктова изложба;
  • допълнителни програми за популяризиране на продуктите на компанията за бъдещи дилъри.
• 6. Информационна поддръжка: периодично разпространение по имейл: селекция от фирмени новини, интересна информация за пазара на мебели, новини за търговията на дребно и др.
• 7. Съвместни промоции:
  • консултации на проектанти и технолози при изпълнение на големи проекти;
  • подкрепа на търговец на мебели при поставяне на външна реклама в региона;
  • подкрепа в региона чрез рекламна кампания в регионалните медии;
  • дялово участие на фирмата и дилъра в регионални специализирани изложения.
• 8. Интернет поддръжка:
  • информация за дилъри в сайта на компанията с адреси и телефони на салони, лица за контакт, имейл адреси;
  • достъп до поверителна информация на сайта;
  • възможността за поставяне на рекламна информация за фирмата дилър на уебсайта на компанията при успешно дългосрочно сътрудничество.
• 9. Тренировки. Семинари. конференции. срещи:
  • съдействие при изготвяне на програма за обучение и повишаване на квалификацията на търговския персонал на фирмата дилър;
  • бизнес срещи в салоните на фирмата, в завода;
  • семинари за фирмените продукти, производствени технологии; презентации на нови продукти; срещи на специалисти от дилърски фирми и заводски служители; екипно обсъждане на проблеми, общи проекти.

Дизайнери и архитекти

Каним дизайнери и архитекти за сътрудничество. Нашата компания предоставя всички услуги за реализиране на вашите идеи и предлага всичко необходимо за обзавеждане на интериора на заведението: от столове и маси до мека мебел и бар плотове.

Освен това, на базата на нашите основни дизайни, можете да реализирате собствените си идеи, като допълвате моделите с избрания декор, различни размери, материали и цветове. По този начин всеки дизайн може да бъде адаптиран към вашата собствена концепция. Като материал могат да се използват пластмаса, скъпоценна дървесина, изкуствен или естествен камък, стъкло, метал... Благодарение на собственото ни производство на бар плотове, ние можем да съкратим максимално времето за производство, като непрекъснато следим производствения процес и отговаряме на всички ваши желания онлайн.

Важно е да се отбележи, че нашата компания винаги спазва санитарните и епидемиологичните стандарти. Благодарение на компактния монтаж, готови барплотове могат да се изпращат до всяка точка на страната. Като част от партньорската програма за дизайнери и архитекти, ние предлагаме изгодни варианти за сътрудничество и разглеждаме всички форми на партньорство. Това може да бъде както еднократно сътрудничество, така и партньорство на постоянна основа. За нашите партньори сме разработили индивидуална система от бонуси и отстъпки, която ще нараства с продължителността на нашето сътрудничество.

Бизнес казус 4. Roptorg-V работи в B2B сегмента. Структурата на търговския отдел на компанията е показана на фиг. 7.3. В търговския отдел работят повече от 60 търговски представители за работа с магазини, които не са вериги. Средно има 40–50 обекта на търговски представител. Принципът на изграждане на организационната структура на търговския персонал е териториален, т.е. На всеки търговски представител е предоставена определена територия с правата на изключително обслужване, в границите на която той търгува с цялата гама от стоки на компанията. Търговският представител прави поръчка заедно с мърчандайзера и след това по телефона или лично я прехвърля на оператора за получаване на поръчки. Повече от 60% от поръчките се предават от търговци

Ориз. 7.3. Структурата на търговския отдел "Ропторг-В"

оператор по многоканален номер. Централизирана доставка до магазините се извършва на следващия ден след поръчката, минималната сума на поръчката е 3500 рубли.

Мрежовото направление започва да се развива през 2008 г. с помощта на двама служители - супервайзор и мениджър, работещи с мрежови клиенти. Посоката на едро се развива слабо, секторът на едро е около 5% фирмени продажби. Надзорникът и мениджърът на акаунти на едро се занимават основно с координиране на доставките, а не активно търсят клиенти. Основните канали за продажба на фирмата са търговските предприятия с организирани форми на търговия. Те включват:

• търговски вериги (хипермаркети, супермаркети, дискаунтъри, магазини);
• индивидуални магазини за тухли и хоросан.
• Синяева И. М., Романенкова О. Н.Маркетинг. Теория и практика: учебник за бакалаври. М.: Юрайт, 2013. С. 364.

МИНИСТЕРСТВО НА ОБРАЗОВАНИЕТО И НАУКАТА НА РУСКАТА ФЕДЕРАЦИЯ

ФЕДЕРАЛНА ДЪРЖАВНА АВТОНОМНА УЧЕБНА ИНСТИТУЦИЯ ЗА ВИСШЕ ПРОФЕСИОНАЛНО ОБРАЗОВАНИЕ

"ЮЖЕН ФЕДЕРАЛЕН УНИВЕРСИТЕТ"

ТЕХНОЛОГИЧЕН ИНСТИТУТ В ТАГАНРОГ

(ЮЖЕН ФЕДЕРАЛЕН УНИВЕРСИТЕТ TTI)

ФАКУЛТЕТ ПО УПРАВЛЕНИЕ В ИКОНОМИЧЕСКИ И СОЦИАЛНИ СИСТЕМИ

Катедра по мениджмънт

Лаборатория 3

на курса "Логистика" по темата

“Избор на географски отдалечен доставчик въз основа на пълен анализ на разходите”

Изработено от ученици от група М-49

Согомонян З.Ш.

Погосян A.S.

Проверено от: Макарова И.В.

Таганрог 2012г

Обективен.

Придобиване на умения за избор на доставчици въз основа на пълен анализ на разходите.

Изчисляване на дела на допълнителните разходи и изграждане на крива за избор на доставчик и допълнителен анализ на данните

Завършване на работата.

Фирма М се намира в Москва и се занимава с търговия на едро с хранителни продукти. Основните доставчици на фирма М също се намират в Москва. Доставчик от град N предлага стоки на фирма М на цени, по-евтини от тези в Москва. Закупуването на стоки от доставчик в град N ще доведе до следните допълнителни разходи: транспортни разходи, пренасочване на средства в наличности (пътни и застрахователни складове), разходи за спедиция.

Необходимо е да се определи кои от артикулите в асортимента на фирма M е препоръчително да се закупят в град N и кои в Москва. Първоначалните данни за проблема са както следва.

Вариант 3

Тарифната цена за транспорт от град N до Москва е една и съща за всички стоки и възлиза на 3200 рубли. за 1 m 3 товар.

Срокът за доставка на стоките е 12 дни.

В случай на доставки от град N, фирмата е принудена да създаде безопасни запаси за максимално очаквано време за забавяне на доставката, което е половината от времето за доставка.

Разходите за поддържане на транспортни и безопасни запаси се изчисляват на базата на лихвените проценти по банковия заем от 36% годишно.

Разходите за спедиция са 2% от стойността на товара.

Товарът, доставен на фирма М от московски доставчици, се пакетира и подлежи на механизирано разтоварване. Доставчик в град N доставя пакетирани стоки, които трябва да бъдат разтоварени ръчно. Разликата в цената на разтоварването е средно 250 рубли/м 3 .

ПРОЦЕДУРА ЗА РЕШАВАНЕ НА ПРОБЛЕМА

Осъществимостта на покупката се оценява въз основа на конструкцията и използването крива на избор на доставчик, по оста на абсцисата се начертава цената на закупуването на 1 m 3 товар в град N, а по оста на ординатата - делът на допълнителните разходи за доставка на 1 m 3 от този товар от град N до Москва при покупката му цена в град N (в %).

За да изчислите дела на допълнителните разходи, трябва да попълните таблица 2.

Изчисляване на дела на допълнителните разходи в единичната цена на товара

Въз основа на колони 1 и 8 от Таблица 2 постройте крива за избор на доставчик.

Изчислете процентната разлика в цените на доставчиците от Москва и град N и я въведете в таблица 1.

Определете възможността за закупуване на конкретни артикули от асортимента

1. Отбележете върху абсцисата точка, съответстваща на покупната цена на стоките в град N и построете от нея перпендикуляр с дължина, равна на разликата в цените (табл. 1, чл. 5).

   Изводът за целесъобразността на покупките в град N се прави, ако краят на перпендикуляра е над кривата на доставчика, т.е. разликата в цената ще бъде по-висока от сбора на всички допълнителни разходи, възникнали във връзка с прехвърлянето на покупката в отдалечено географско местоположение.

Решение :

заключения:

След като се изгради крива на избор на доставчик, може да се види, че ще бъде по-изгодно да се закупят повечето стоки от доставчика на града Nt.k. делът на допълнителните разходи се оказва по-нисък от разликата в цените (в %) за тези продукти и следователно общата цена на стоките, доставени от доставчик N, ще бъде по-ниска от цената на стоките, доставени от доставчик M.

Не е препоръчително да купувате пет стоки от доставчика Nt.k. 3 от тях са имали висок дял на допълнителните разходи поради ниската цена на покупката и въпреки по-ниската цена от доставчика М, общата цена е по-висока от тази на същия доставчик.

Счетоводните правила се прилагат за организации от всяка област на дейност, всяка форма на собственост. Въпреки това, всяка индустрия има свои собствени характеристики за отразяване на състоянието на средствата и техните източници, изчисляване на данъци и съставяне на финансови отчети. Какви нюанси трябва да вземе предвид счетоводителят на търговско предприятие на едро? Различно ли е счетоводството за предприятия, прилагащи различни данъчни системи? Ще разкажем в статията за счетоводството на търговията на едро в предприятието.

Разлики между търговия на едро и дребно

Гражданското и данъчното законодателство не съдържа конкретно определение за търговия на едро. Това се отнася до продажбата на стоки в големи количества. Основният документ е договорът за доставка. Търговията на едро се извършва безкасово.

За разлика от едро, търговията на дребно е продажба на стоки на малки партиди за лична консумация. Купувачът от търговската мрежа купува стоките не за търговска дейност. На дребно стоките се продават както в брой, така и чрез превод. Основанието за продажба е договор за продажба.

Счетоводство в търговски организации на едро

Счетоводството в търговските организации на едро трябва да обхваща следните точки:

• отразяване на получаване на наличности;
• вътрешно движение на стоки и материали;
• продажба на стоки.

Получаване на инвентаризация

При получаване на наличности при търговеца на едро се правят следните вписвания:

Когато една търговска организация на едро получи инвентар, е необходимо да включи в цената им разходите, свързани с доставката, застраховката на стоки и материали, митата, услугите на посреднически организации, плащането за информационни и консултантски услуги, предоставяни от предприятия на трети страни.

За тези разходи:

Дт 41 Кт 60.

Вътрешно движение на стоки в склада

След като стоките пристигнат в склада на организацията за търговия на едро, те могат да бъдат прехвърлени в други отдели на предприятието. Разходите, свързани с такова преместване, се включват в обикновените оперативни разходи.Ако услугите за преместване на товари от един склад в друг са извършени от превозвачи на трети страни, тогава разходите за заплащане на техните услуги се отразяват в записа:

Dt 44 Kt 60 - за цената на услугите на превозвач на трета страна;

Дт 19 Кт 60 - ДДС върху услугите на превозвача.

Продажба на стоки на едро

При продажба на стоки в счетоводството на търговско предприятие на едро се извършват следните вписвания:

Счетоводство за продажба на стоки в търговска организация на едро се води на сметка 90. Вижте също статията: → “”. За сметката се откриват подсметки:

• 1 - за отчитане на приходите от продажби;
• 2 - за отчитане на себестойността на продадените стоки;
• 3 - за отчитане на ДДС върху продадени стоки и материали;
• 9 - за отчитане на финансовия резултат за отчетния период.

Разлики в счетоводството от търговията на дребно

За разлика от търговията на едро на дребно, предприятието има право да вземе предвид стоките както по покупната цена, така и по продажната цена, при отделно отчитане на маржа. Избраната счетоводна опция трябва да бъде отразена в счетоводната политика на юридическото лице.

Предприятие за търговия на дребно трябва да приложи сметка 42 за отчитане на надценката, ако получените стоки се отчитат по продажната цена:

Дт 41 Кт 42.

Получаването на стоки по изкупни цени се отразява в счетоводството по същия начин, както при търговско предприятие на едро.

Ако счетоводството на стоки на дребно се извършва по продажната цена, тогава при продажбата им, за разлика от търговията на едро, се прави допълнително вписване:

Dt 90 Kt 42 (обратно) - търговската надбавка е отписана.

Особености на отчитането на определени видове продукти в търговията на едро

Алкохолни продукти в пунктове на едро: публикации

Алкохолните продукти в търговска организация на едро се осчетоводяват по действителната им себестойност, която не включва ДДС. При получаване на алкохолни продукти:

Дт 41 Кт 60.

За разлика от ДДС, акцизите върху закупените стоки са включени в нейната стойност. Акцизите се плащат само от производителите на алкохол. ДДС върху закупените стоки:

Дт 19 Кт 60.

Пример. Polyus LLC закупи 1500 бутилки коняк от производителя на обща стойност 468 696 рубли (включително акциз от 97 200 рубли, ДДС от 71 496 рубли). Цялата партида коняк беше продадена за един ден за 566 400 рубли (включително ДДС 86 400 рубли).

Горива и смазочни материали и нефтопродукти - на едро по лиценз

За фирми, занимаващи се с търговия на едро, подлежащи на съхранение на ГСМ и нефтопродукти в собствени цистерни, е необходимо получаване на лиценз за извършване на този вид дейност. Ако търговията на едро с горива и смазочни материали и нефтопродукти се извършва при условие, че съхранението на стоки се извършва при договорни условия от организация на трета страна, тогава получаването на такъв лиценз не е отговорност на търговеца на едро.

Повечето от горива и смазочни материали и нефтопродукти са акцизни стоки. За предприятия за търговия на едро, които имат лиценз и сертификат за операции с нефтопродукти, е разрешено приспадането на акциз върху закупените стоки. Ако организацията не се занимава със съхранение на горива и смазочни материали, няма сертификат, тогава акцизът е включен в цената на стоките и не се взема предвид за възстановяване.

Отразяването на сметките на операциите в търговията на едро с горива и смазочни материали и нефтопродукти се извършва чрез стандартна кореспонденция на сметки.

Системата за данъчно облагане на търговските предприятия на едро

Търговецът на едро може да прилага различни данъчни системи. Ако по време на регистрацията организацията не е подала заявления до данъчните власти за какъвто и да е данъчен режим, тогава общата система се прилага по подразбиране. ОСНО има определени предимства и недостатъци за търговското предприятие на едро.

Предимствата на OSNO включват:

• предприятия, прилагащи ОСНО, са платци на ДДС. Много купувачи, използващи същата система, предпочитат да купуват стоки по такъв начин, че да може да се кредитира ДДС. Това означава, че ако търговецът на едро премине към опростената данъчна система, тогава с голяма степен на вероятност той ще трябва да намали цената на стоките с 18% в сравнение с конкурентите, които са платци на ДДС;
• ако в края на годината се установи отрицателен финансов резултат, тогава загубата в декларацията може да се вземе предвид и да не се плаща данък върху дохода.

За други фирми - търговци на едро, "опростеният" е за предпочитане. Предимствата на тази данъчна система включват ниска данъчна тежест. Следователно опростената система е подходяща за високопечеливши дейности. Опростената данъчна система не е от полза за организации, чиято дейност води до загуба, както и за тези с високи разходи за разпространение.

При избора на опростена данъчна система е необходимо правилно да се определи данъчната основа и ставката. Ако компанията е в състояние да документира по-голямата част от разходите си и стойността на стоките, тогава е по-изгодно да използва системата "приходи минус разходи". В противен случай можете да спрете на опростената данъчна система със ставка от 6% и базата за "доход".

Търговските предприятия на едро не могат да прилагат UTND. Този режим е предвиден за търговия на дребно при определени условия.

Отговори на актуални въпроси

Въпрос номер 1.Как да отразите размяната на стоки между две търговски организации в сметките?

При размяната на стоки трябва да се обърне специално внимание на правилността на тяхната оценка. Цената на стоките по такъв договор не трябва да се различава от пазарната оценка на подобни стоки с повече от 20%. При обмен на стоки в счетоводството на предприятие, занимаващо се с търговия на едро:

Въпрос номер 2.Основната дейност на фирмата е търговия на едро. В бъдеще се планира част от стоките да се продават на дребно, а някои на едро. Дружеството прилага общата система на данъчно облагане. Как правилно да отразяваме фактурите за стоки на едро и дребно?

Всички наличности, предназначени за продажба, следва да бъдат кредитирани по сметка 41 в подсметката, открита за отразяване на наличности в търговията на едро. ДДС се показва отделно.

По сметка 41 стоки и материали могат да се осчетоводяват както по покупната цена, така и по продажната цена (използвайки сметка 42). Методът за отразяване на себестойността на материалните запаси трябва да бъде фиксиран в счетоводната политика. Продуктите на дребно и на едро трябва да се разглеждат отделно. За целта сметка 41 отваря две подсметки:

• 1 - Стоки на едро;
• 2 - Стоки на дребно.

Ако не е известно предварително коя част от наличността ще се продава на едро и коя на дребно, препоръчително е да ги получите на подсметка 1 на сметка 41.

• Дт 41/1 Кт 60;
• Дт 19 Кт 60;
• Дт 68 Кт 19.

При прехвърляне на инвентара на дребно:

Дт 41/2 Кт 41/1.

В същото време се извършва окабеляване:

Дт 41/2 Кт 42 - от стойността на търговската надбавка.

При продажба по сметка 90 е необходимо да отворите две подсметки за отразяване на приходи от търговия на едро и дребно.

Въпрос номер 3.При получаване на стоки и материали в търговско дружество е установен недостиг. Какви документи са ви необходими, за да издадете това и как да го отразите в сметките?

Липсата, която се установява при приемането на стоки и материали, може да бъде както в границите на естествената загуба, така и извън нея. В първия случай недостигът се включва в разходите за дистрибуция. В противен случай разходите за липсващи стоки трябва да бъдат възстановени от доставчика или транспортната фирма. За целта получателят на стоката предявява рекламация към превозвача или доставчика. Това е формализирано с търговски акт или акт, установяващ несъответствие. За отчитане на липси трябва да се използва сметка 94.

Въпрос номер 4.Фирмата се занимава с търговия на едро, прилага общата система на данъчно облагане. Как да отразим надценката върху продадените стоки? Трябва ли да използвам акаунт 42?

При търговията на едро стоките се вземат предвид по покупната цена. При продажбата им се дебитира от сметка 41 по дебита на сметка 90. Кредитът на сметка 90 показва приходи от продажба на стоки и материали. Надценката в този случай е разликата между дебитните и кредитните обороти на сметка 90. Препоръчително е да се използва сметка 42 в търговията на дребно, когато наличностите се отчитат по продажни цени.

Въпрос номер 5.Какви разходи трябва да бъдат включени в цената на закупените стоки?

Цената на продукта трябва да включва всички преки разходи за неговото придобиване. Това са разходите за доставка на стоки и материали, митнически и невъзстановими данъци, разходи за консултации, посреднически услуги и застрахователни плащания.