Маркетинговые уловки в магазинах. Они пытаются привлечь вас цветами
Органы чувств - вот самые активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», ведь чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненужного накупите. Но даже если вы не голодны, у супермаркетов в запасе целый ряд способов разбудить ваш аппетит.
Например, прекрасно зарекомендовал себя запах свежей выпечки: он соблазняет покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо работает правильно выставленная подсветка: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе.
Но один из наиболее мощных способов вызвать слюноотделение и сопутствующее ему желание срочно купить что-нибудь пожевать - бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их приобрести. Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы о ней даже не вспомнили. А теперь она у вас в корзине. И, разумеется, в чеке.
2. Гипноз музыкой
Услышали в супермаркете бодрую музыку - включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. ИсследованиеUsing Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers , проведённое Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на .
Неосознанно подстраиваясь под драйвовый темп, мы складываем в тележку более дорогие товары, да ещё и в большем количестве.
С другой стороны, медленная музыка - это тоже уловка. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать. Причём больше почти на 30% - так, в частности, уверяет американский консультант по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.
Чтобы обезопасить себя от подобного влияния музыки, ходите по магазинам в наушниках.
3. Цветовое оформление
Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в тёплые тона: красный, оранжевый, жёлтый. А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере - голубой и зелёный - заставляют покупателей тратить больше. CNN, ссылаясь на исследованиеHow color affects your spending , опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые цвета.
4. Дисконтные карты и программы лояльности
Вы думаете, что дисконтные карты созданы для вашей экономии? Надо признать, отчасти это правда. Но далеко не вся. Магазин экономит на обладателях карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.
Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету
Выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас действует программа лояльности.
Карта следит за вами
То есть даёт магазину информацию о ваших покупательских привычках. Мясо какой ценовой категории вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для собак? Любите шоколад или, положим, кисломолочные десерты?
Благодаря карте супермаркет знает о ваших расходах всё и получает возможность на них влиять.
Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения типа «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы понимаете, о чём речь. Разумеется, предложение кажется выгодным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма сладостей, чем вы привыкли.
Карта провоцирует вас тратить больше
Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С другой - вы сами не замечаете, как магазин заставляет вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.
«Купи 10 штук всего за 100 рублей!» - старая добрая маркетинговая уловка. Многие клюют на такое предложение, в итоге закупая больше продуктов, чем им необходимо.
Есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некий популярный товар по действительно хорошей цене. Например, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников известной марки. Это приманка.
Выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет. Но если уж зашёл в торговый зал за мясом или подгузниками, почему бы не купить что-то ещё? Вот на этих сопутствующих покупках магазин и делает кассу.
Выгода, которую он теряет на приманке, окупается теми дополнительными деньгами, которые покупатели оставляют в супермаркете.
6. Дополняющие товары
Вы заходите в магазин за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» - думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.
Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые - более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно. На самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.
Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно?»
Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 и соучредитель американской Конференции независимых розничных торговцев
7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, а вам придётся снова идти в магазин. Это тоже является одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.
Супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары. Широко распространён эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 199 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 200 рублей.
Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследованияSales of Local Foods Reaches $12 Billion , за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.
Другой вариант - продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.
9. Многоразовые брендированные экосумки
Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов - гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.
Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследованиеBYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment , доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются - в качестве награды за собственную добродетельность.
10. Стойки у касс
На кассах маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких упаковках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, и так далее. Расчёт делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребёнку) награду. И это работает.
Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать заботой магазина о покупателе: так бы вы, может, и забыли о том, что вам нужны влажные салфетки, а тут - вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неудобно, поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.
Как часто вы покупаете больше продуктов, чем вам на самом деле нужно? Вы отправляетесь в магазин за хлебом, но выходите из него с кучей продуктов, которые, скорее всего, отправятся из вашего холодильника в мусорную корзину. Какие оправдания приходят на ум в этот момент? Возможно, в магазине была распродажа, или же вам просто захотелось перекусить? На самом деле то, что вы покупаете ненужные продукты, — это заслуга маркетологов, которые точно знают, как увеличить объем продаж. И сегодня мы раскроем вам их уловки, чтобы вы больше не выбрасывали деньги на ветер.
1. Знаменитости в рекламе
«Они тоже это едят!» Вот что вы думаете, глядя на баннер, где изображен улыбающийся спортсмен или актер с гамбургером, бутылкой кока-колы или упаковкой чипсов.
Подсознательно мы хотим вести такой же образ жизни, поэтому покупаем продукты, реклама которых нам понравилась, даже если они нам не нужны.
2. Расслабляющая музыка
Вы заметили, что в ресторанах часто играет классическая музыка? Ученые доказали, что это «помогает» людям тратить на 10% больше, чем если бы они ели в тишине. В супермаркетах трюк с музыкой также срабатывает. Вы подпеваете знакомой мелодии, которую слышите в магазине, и заполняете корзину ненужными покупками.
3. Ложные выгоды
Что сразу же бросается вам в глаза, когда вы заходите в магазин? Конечно же, это привлекательные цены и скидки. Но, как правило, скидки не дают вам никакой выгоды.
Например, на одной полке вы можете заметить яркий ценник и знак «Скидка», а на соседней - продукт с обычным ценником (но цена на этот продукт выше или ниже). Однако при подсчете оказывается, что второй продукт дешевле того, на который в этот день скидка.
4. Здоровое питание
Популяризация здорового образа жизни повлияла и на бренды продуктов питания. Производители понимают, что, если потребитель будет считать еду органической, вероятность покупки увеличится.
К сожалению, заявления о пользе продуктов часто не соответствуют действительности. И такие этикетки, как «Без ГМО» или «На 100% органический», только повышают цену товаров, но не их пользу.
5. Товары перед вашими глазами
Специалисты по маркетингу знают, что для того, чтобы сделать товары более привлекательными, их следует размещать особым образом. Они используют специальные программы для записи движений глаз, чтобы определить наиболее «популярные места», на которых люди обычно фокусируют свое внимание. Именно в этих местах размещают самые дорогие и привлекательные товары.
6. Вкусный запах
Данные о запахах поступают непосредственно в наш мозг, вызывая эмоции, связанные с ними. Такой трюк используется, чтобы вызвать связь между вашим представлением о продукте и специальным запахом. Американские ученые утверждают, что «теплые» запахи заставляют людей покупать больше товаров, в то время как «холодные» мешают клиентам тратить лишние деньги.
Во многих супермаркетах подогревают что-то вкусное в микроволновке (например, жареную курицу) и распространяют этот запах повсюду.
7. Диетические добавки, вызывающие зависимость
Всем известно, что сахар вызывает зависимость. Но есть много других «таинственных» веществ, к которым вы можете пристраститься, даже не зная об этом. Вот список добавок, которые вызывают зависимость:
Глутамат натрия. Научные дебаты о влиянии этой добавки на организм человека ведутся очень давно, но до сих пор нет никаких существенных доказательств ее вреда. Добавка нужна для того, чтобы усилить вкус продукта, и именно это заставляет нас хотеть еще.
Заменители сахара и подсластители: аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, сахарные спирты и т. д. Они не содержат сахара, но являются подсластителями. Исследования показывают, что такие добавки стимулируют аппетит и повышают ваше желание съесть продукты, которые содержат углеводы.
Кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы. Он увеличивает нашу тягу к фастфуду и приводит к образованию абдоминального жира.
8. Изменение размера
Знаете ли вы, что стандартная порция картофеля фри увеличилась в два раза за последние 40 лет? Другие производители также увеличивают объемы порций, а вместе с ними и цены, при том что мы можем даже не подозревать, что начали есть больше. Хотя иногда происходит наоборот: вес продуктов уменьшается, а цена остается прежней. И эта особенность распространяется на все товары: молоко (900 мл вместо литра), масло (180 г вместо 200) и т. д.
9. Иностранный язык
Исследования, проведенные среди билингвов, которые знают английский язык и хинди, показали, что надписи на упаковках товаров, сделанные на родном языке, напомнили покупателям о друзьях и семье, в то время как надписи на иностранном языке вызвали эмоции, связанные с атмосферой этой страны. Оказывается, мы часто считаем иностранные товары более престижными, тем самым оправдывая их дороговизну.
10. Открытая кухня кулинарного отдела в супермаркете
Специалисты по маркетингу любят такие коммерческие трюки! Клиенты считают, что магазину нечего скрывать, и подсознательно начинают ему больше доверять.
11. Сниженные цены
Психологи говорят, что мы более охотно покупаем товары, цены на которые снизились. Однако магазины чаще всего устанавливают скидки на товары, срок действия которых истекает.
Также магазины пытаются привлечь внимание покупателей к сниженной цене. Тем самым они говорят, что цены у них привлекательнее, чем у конкурентов. Однако на тех же полках размещают и более дорогие товары, которые вы обязательно купите. В результате магазин выигрывает.
Трюк со снижением оптовой цены по сравнению с розничной также хорошо работает, хотя не каждый клиент может это заметить.
12. «География» магазина
Возможно, вы думаете, что товары в магазине размещают случайным образом, но это иллюзия. Самые популярные товары обычно размещают посередине, а не у входа. И пока вы туда идете, по дороге наполняете свою корзину продуктами, которые раньше и не думали покупать.
Кроме того, маркетологи используют тот факт, что большинство клиентов — правши. Вот почему так называемые «импульсные» позиции расположены справа. Мы берем эти товары по пути, даже не задумываясь об этом.
13. Продукты на картинке
Обычно на упаковках товаров размещают очень привлекательные изображения. Это работа стилистов, которые делают пищу красивее на фото, чтобы вам сразу же захотелось ее купить. И этот трюк обычно работает. Мы часто не замечаем надписи мелким шрифтом на упаковке, которая гласит, что изображение — это всего лишь пример сервировки.
14. Создание более привлекательного вида товара
Психологи заметили, что капли воды, изображенные на фото, вызывают у нас желание освежиться. Кроме того, состав продуктов, написанный большим шрифтом, кажется более здоровым и заслуживающим доверия, поэтому люди склонны покупать такие товары снова и снова.
15. Положительные эмоции
Современные специалисты по маркетингу продают нам не товары, а настроение и образ жизни. Они показывают прекрасную выпечку и создают атмосферу праздника. Также они создают ощущение безопасного места: освещенное пространство, вкусные запахи, дружелюбные продавцы и яркие обертки.
Как не попадаться на уловки и хитрости маркетологов в супермаркетах — товарищам «я купил это на всякий случай» посвящается.
1. Раскрученные товары на уровне глаз.
Обычно самые дорогие и разрекламированные товары стоят посередине блока, если вы поищите другие товары внизу или вверху, то увидите, что они будут дешевле. Рассчитано все так, что покупатель должен подумать, что если товар внизу или вверху — с ним что-то не так. На самом деле, все как раз наоборот.
2. Красивая упаковка на видном месте.
90% людей едят «глазами» — покупаются на яркую обложку.
На передний план на полках всегда ставятся старые и залежавшиеся продукты. Каждый раз проверяйте срок годности и не стесняйтесь порыться в задних рядах полок или в глубине — и вы найдете более свежие товары.
4. Фрукты и овощи — всегда в первых рядах.
Главное — здоровье, а вот как раз и бананчики.
5 . Скидки и акции .
Вот и результат покупки 5 банок зеленого горошка, который в семье даже никто не ест. Или пяти пачек одноразовых станков для бритья «на всякий случай». Не стоит покупать товар просто из-за его уценки, тем более это не всегда соответствует действительности.
6. «Мы с Тамарой ходим парой».
Товары могут быть расставлены или развешены таким образом, чтобы дополнить друг друга. Например, вы хотите взять пиво, а рядом романтично будут висеть чипсы и сухарики, возле полуфабрикатов — всякие соусы и кетчупы.
7. Фасованные товары.
Обычно уже запакованные товары всегда дороже, а те же самые продукты на развес будут стоить намного меньше. Всегда сравнивайте цены.
8. Еще 8 км до хлеба .
Товары первой необходимости (хлеб, крупы, молоко) всегда где-то в дальних отделах супермаркетов, чтобы по дорожке вы набрали кучу ненужной фигни.
9. Цены с окончанием «0,99» .
Человек читает цену слева направо и поэтому подсознательно реагирует на первую цифру. Так получается, что булка за 3,99 грн выглядит дешевле, чем такая же булка за 4,00 грн. Еще частенько эти «99» написаны маленьким шрифтом, что можно спутать с «0».
10. Проверяйте чек на кассе .
Очень часто бывает, что там «приписано» пару лишних единиц. Мне вот недавно вместо 3х булочек 23 пробили. Либо вы взяли товар по одной цене, а вам пробили намного больше — «Мы еще не приклеили новую цену», — говорят они. По большому счету, это не ваши проблемы.
11. Большая упаковка.
Чаще всего большие пачки покупать выгодней. Однако, это не всегда так. Некоторые производители делают наценку на большую упаковку, а на ней пишут о выгоде. Так что будьте внимательны.
12. Свободные руки.
Большая тележка освобождает руки и дает возможность потрогать товар, а в перспективе и больше купить. Также пустота вызывает дискомфорт, поэтому возникает желание наполнить тележку. Берите корзинку — тогда и лишнего не наберете, и ручки не будут болеть.
13. По правую сторону.
Большинство людей — правши, и поэтому движение в магазине происходит против часовой стрелки. Двигаясь в левую сторону, люди мимолетом бросают взгляды на середину правой стороны — опять же, на уровне глаз. Именно там лежит самый дорогой или с истекающим сроком годности товар.
14. Аромат.
Когда, еще на пороге супермаркета слышно запах свежих горячих булок, сами ноги понесут вас в отдел выпечки. Все это сделано таким образом, чтобы покупатель специально слышал вкусный аромат и сработал рефлекс. Уж очень трудно удержаться, чтобы не купить булочку, ммм…
15. Приятные мелочи возле кассы.
Зачастую, отправляясь в магазин за одним лишь хлебом, мы покупаем кучу ненужных вещей. И это не потому что мы безвольные расточители 🙂 На самом деле, есть целая наука о том как грамотно продать тот или иной товар. Всучить покупку «между прочим» или «на всякий случай» — одна из главных уловок маркетологов.
Для начала возьмите за правило никогда не ходить в магазин на голодный желудок, иначе накупите лишнего – проверено неоднократно. Во-вторых, перед шопингом всегда составляйте чёткий список и по возможности не берите с собой маленьких детей. И, наконец, примите к сведению информацию о маркетинговых ловушках, заставляющих людей покупать.
Итак, представляем вам увлекательнейшую шопинг-игру «Распознай ловушку»…
СИЛА АРОМАТА
Согласно исследованиям, в маркетах, где витает запах свежей выпечки, ванили, шоколада или кофе, продажи возрастают на 16%. Не забывайте об этом и не поддавайтесь на провокации соблазнительного аэрозоля.
КОНТРАСТ ЦВЕТОВ
Яркие и контрастные сочетания зомбируют клиентов. Как показывает многолетняя практика, если на жёлтом ценнике написаны чёрные цифры, то вещь продастся быстрее. Тем же эффектом обладает надетое на манекен жёлтое (красное, зелёное и т.д.) платье с контрастной сумкой или шарфом. При посещении магазинов одежды не забывайте, что вы пришли за одной конкретной вещью.
ВМЕСТИТЕЛЬНЫЕ ТЕЛЕЖКИ
Главная функция тележек в супермаркете – довозить продукты до автомобиля. К примеру, если вы зашли за хлебом, маслом и молоком, то возьмите лучше корзинку. В противном случае вы не уйдёте из супермаркета без тяжёлых авосек купленного впрок.
ЦВЕТЫ И ФРУКТЫ НА ВХОДЕ
Практически всегда при входе в супермаркет мы невольно лицезрим яркие изображения цветов, фруктов, тропических пейзажей, пальм и т.д. Всё это стимулирует выделение дофамина – гормона счастья. При этом усиливается моторика желудка, выделяется слюна, а головной мозг пребывает в предвкушении чего-то хорошего. Вот с таким экономическим выгодным для продавца настроением мы и заходим в магазин. Опять же – спасением от незапланированных покупок является заранее составленный список.
НУЖНЫЕ ОТДЕЛЫ В САМОМ КОНЦЕ
Чаще всего самый ходовой товар и продукты первой необходимости расположены в конце супермаркетов. И обычный поход за хлебом или молоком превращается в путешествие по всему торговому залу и, конечно же, мы становимся жертвами «акций», «новинок», «распродаж» и прочих рекламных штучек. Практически всё, что вы видите в магазине – это психологические уловки маркетологов.
СВЕЖАЙШИЕ ПРОДУКТЫ
В овощном отделе любого супермаркета все плоды идеально вычищены и вымыты. К тому же их часто сбрызгивают водой, чтоб воздействовать на подсознание покупателей – якобы, овощи и фрукты свежие. Хотя это только лишь ускоряет их гниение. Даже свежесобранный урожай не выглядит так, как на прилавках.
УЗКИЕ ПРОХОДЫ И МЕДЛЕННАЯ МУЗЫКА
Нередко проходы в супермаркетах настолько узки, что в них даже не могут разъехаться две тележки. И это вовсе не из-за экономии места. Дефицит свободного пространства создан специально, чтобы покупатели двигались как можно медленнее и делали больше остановок. С этой же целью включают медленную усыпляющую музыку, чтоб мозг отключался и легче поддавался на заманчивые предложения.
МАГИЧЕСКАЯ ДЕВЯТКА
Старый, годами проверенный трюк… Мы прекрасно понимаем, что 0,99999 – это не намного дешевле, чем 1. А вот подсознание не хочет это воспринимать, и мы по старинке тянемся за халявой. По такому же принципу работают зачёркнутые старые цены, в то время как новые написаны крупнее и выделены жирным шрифтом. Хотя первоначальная стоимость нередко специально завышена. В итоге мы покупаем ненужную или некачественную вещь по «низкой» цене.
СПЕШИТЕ! КОЛИЧЕСТВО ОГРАНИЧЕНО!
Подобные ограничения действуют на нас как мотивация. Мы всегда хотим быть избранными, т. е. оказаться в числе тех немногих, кому достанется дефицитный товар. На это и рассчитана соответствующая уловка. Перед тем, как стать в очередь, подумайте, действительно ли вам так нужна эта вещь?
БЕСПЛАТНЫЕ ПРОБНИКИ
Нам часто предлагают бесплатную дегустацию кофе, чая, коньяка… Наш мозг воспринимает это как подарок, за который нужно отблагодарить. И чтобы эту благодарность как-то выразить, мы покупаем абсолютно ненужный товар. Имейте в виду, что бесплатные пробники – это не подарок, а хитрая маркетинговая уловка, и вы никому ничего не должны.
ДЛИННЫЕ ОЧЕРЕДИ В КАССУ
Это извечный вопрос населения: «Почему касс в супермаркете больше десятка, а обслуживают покупателей только две?» На самом деле, это очередная уловка, чтобы люди как можно дольше задерживались в прикассовой зоне. В очереди, как правило, скучно, и взгляд поневоле падает на ближайшую витрину с шоколадками, жвачками, леденцами, журналами и т. д.
В общем, чтобы вам хватало денег до следующей зарплаты, помните обо всех ловушках и покупайте только то, что действительно необходимо.
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Нам необходимо есть, чтобы жить. Правда, часто мы покупаем гораздо больше пищи, чем нам требуется на самом деле. Приходим в супермаркет за одним, а уходим с полным пакетом еды, которая потом портится в холодильнике. То акция была, то скидка, то вдруг захотелось съесть что-то прямо сейчас.
Мы в AdMe . ru выясняли, благодаря каким уловкам производителей и маркетологов мы тратим в несколько раз больше, чем планировали.
«Он тоже это ест», - думаем мы, глядя на баннер, с которого нам улыбается спортсмен, певец или актер. С гамбургером, колой или пачкой чипсов в руках.
Неосознанно мы хотим приобщиться к его образу жизни , добавляя в корзину пару упаковок продукта, который на самом деле нам не нужен.
2. Расслабляющая музыка
Как вы думаете, почему в ресторанах играет классика ? Ученые выяснили, что она «помогает» отдыхающему в ресторане потратить на 10 % больше денег на еду , чем если бы обедать пришлось в тишине.
В супермаркетах тоже «подогревают» эмоции покупателей с помощью навязчивых мелодий. Напеваешь знакомую песню и между делом наполняешь корзину всем подряд.
3. Ложная выгода
При входе в супермаркет в глаза бросаются яркие ценники со скидками и акциями. Но часто экономия, указанная на ценнике, на самом деле таковой не является .
Например, на одной полке может стоять товар с ярким ценником и надписью «Акция», а на соседней полке - такой же товар с обычным ценником, но большего или меньшего размера. А в перерасчете он оказывается дешевле акционного.
4. Здоровая пища
Мода на здоровый образ жизни сказывается на брендах продуктов питания. Производители понимают: если покупатель будет думать, что перед ним органическая еда, он купит больше .
Увы, кричащие надписи на упаковке о пользе и натуральности продукта не всегда соответствуют действительности. А надпись «Без ГМО» или «100 % натурально» сразу делает товар дороже таких же по качеству, но с этикеткой без указания «органичности».
5. Товары на уровне глаз
Маркетологи знают: для привлечения внимания товары нужно разложить специальным образом. Чтобы определить «горячие точки» , на которых останавливается взгляд покупателя, используется программа записи движения глаз.
В этих точках выкладываются самые привлекательные и дорогие продукты на полках .
6. Вкусный запах
Данные об ароматах поступают сразу в мозг, вызывая эмоции и откладываясь в памяти. Маркетологи пользуются этим, вызывая у нас стойкую связь между образом продукта и специальным запахом. По утверждению американских ученых , лучше всего настраивает на покупку «теплый» запах, «холодный» же даст противоположный эффект.
Многие маленькие магазины ставят в зале микроволновку, в которой разогревают что-то аппетитно пахнущее (курицу гриль, например), и распространяют вкусный аромат на весь магазин.
7. Добавки, вызывающие привыкание
Не секрет, что сахар вызывает привыкание. Но помимо сахара есть и другие «таинственные» вещества, к которым мы можем пристраститься, сами того не зная. В списке добавок, провоцирующих зависимость:
- Глутамат натрия. О его влиянии на организм было много научных споров , нет точных фактов о вреде добавки, но она усиливает вкус продукта. И благодаря этому мы съедаем больше.
- Сахарозаменители и подсластители : аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, сахарные спирты и т. д. Они слаще простого сахара и не содержат калорий. Вот только исследования показали , что подобные добавки увеличивают тягу к углеводам и стимулируют аппетит.
- Кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы . Он подстегивает нас есть тяжелую пищу и приводит к увеличению жира в области живота .
8. Изменение размера
Интересно, что за последние 40 лет стандартная порция картошки фри выросла в 2 раза. Производители других продуктов тоже незаметно увеличивают размер порции и ее цену . А значит, мы с вами тоже потребляем больше, хоть и не догадываемся об этом.
А бывает и наоборот: вес товара сокращают, а цену оставляют прежней. Пакет молока уменьшился с 1 литра до 800 мл, пачка масла - с 200 граммов до 180.
9. Иностранный язык
Исследование , проведенное среди билингвов, говорящих на хинди и английском, показало: надписи на своем языке напоминали о доме, друзьях, а на иностранном, хоть и знакомом, - об атмосфере города.
Иностранное воспринимается как элитное, и нам кажется справедливым, что оно стоит дороже.
10. Выкладка готовых товаров
Маркетологи любят использовать такой прием, как «коммерческая театрализация» - выкладка на витрине раскрытых, готовых к употреблению товаров.
При этом в подсознании покупателя нажимается кнопка доверия : «Тут ничего не скрывают, все на виду». Значит, надо брать.
11. Низкая цена
По законам психологии, нам всегда приятнее ощущать, что мы покупаем дешевле, чем оно есть на самом деле. Но часто скидки делают на товар, который залежался на полках, и его срочно надо продать.
Небольшие цены выделяют крупно: смотрите, здесь цены ниже, чем в других магазинах. Но рядом обязательно стоят товары по слегка завышенным ценам, которые купят попутно. В итоге супермаркет получает больший товарооборот.
Удачно срабатывают ценники, на которых крупными цифрами указывается дисконтная или оптовая цена, а внизу мелко - реальная розничная. Не каждый рассмотрит, а на кассе уже поздно будет.
12. География зала
Это только с виду может показаться, что товары расположены хаотично. Обычно в торговом зале самые ходовые товары находятся не вначале, а в середине витрин . Но пока доберешься до главного, что-то да и положишь в корзину. В итоге покупок становится больше.
Поскольку основная часть покупателей - правши, на полках справа всегда находятся товары импульсивного спроса. Их мы покупаем по ходу, не глядя, а магазин получает дополнительные продажи.
15. Положительные эмоции
Современные маркетологи продают не товары, а настроение, образ жизни. Выкладывают красивые кондитерские изделия, которые создают атмосферу праздника. Формируют ощущение безопасности: светлое закрытое пространство, аппетитные запахи, дружелюбные продавцы, приятные мелодии, яркие и блестящие упаковки.
Загрузка...
